ARTIGO: "Negociando Racionalmente" (Bazerman & Neale)

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Mas afinal, o que é mais importante em uma “Negociação”: Razão ou Emoção?

Esta não é uma pergunta simples, e a resposta não é fácil. Mas o livro “Negociando Racionalmente” de Max Bazerman e Margaret Neale, ajuda a equacionar a questão em um outro ângulo sobre um tema já discutido aqui no Clube Do Livro.

Os autores, que são especialistas nesta “arte”, defendem o conceito de que nem sempre receber um “sim” é a melhor alternativa em uma negociação. Uma idéia muito interessante: certas vezes, pode ser melhor não fechar o acordo, ou seja, o melhor acordo possível nem sempre será um bom acordo.

Para Bazerman e Neale, uma negociação não deve ter como objetivo principal (e final) “chegar ao sim”. A minha proposta com este artigo é exatamente apresentar um contraponto em relação a outro ótimo livro sobre o qual escrevi recentemente – “Como Chegar ao Sim” (Fisher, Ury e Patton).

“Negociando Racionalmente” é um livro com grande fundamentação acadêmica, baseado em pesquisas, artigos e citações de diversos autores. Mas também apresenta uma visão prática das aplicações de uma negociação racional, com vários exemplos para avaliar os processos durante negociações diretas.

Os autores estudaram diversos fatores envolvidos no processo como perícia, emoção, honestidade, negociadores múltiplos, negociação por meio de terceiros, participação em concorrências e negociação por meio de ação.

Bazerman é o mais renomado professor de Negociação da Harvard Business School, além de manter vínculos formais com diversas outras entidades. É autor e co-autor de 16 livros, incluindo “Processo Decisório“, que também já teve um artigo no Clube Do Livro.

Margaret Neale é a líder na área de negociação na Universidade de Stanford, na Califórnia, onde trabalha intensamente com tomada de decisões, desempenho de equipes e processos cognitivos e sociais que prejudicam uma atuação eficaz em negociações. Também já escreveu outros dois livros sobre o tema.

Neste livro, os autores apresentam as vantagens de se negociar de uma forma mais racional, e por que essa habilidade tornou-se tão importante nos dias de hoje. E a razão é uma verdade incontestável: todos negociam o tempo todo.

Porém, a negociação passa diversas vezes pela capacidade de tomar uma decisão. E não basta saber o que se quer, mas são necessários alguns fatores para alcançar o objetivo final. Dentre estes fatores estão a análise do objetivo, a avaliação das alternativas e os procedimentos possíveis para alcançar o objetivo. Muitas vezes não tomamos decisões simplesmente porque não temos o hábito de desenvolver um processo decisório.

O livro é dividido em três partes bem distintas. Na parte I, os autores abordam os erros mais comuns em uma negociação e apontam claramente para as falhas do processo decisório, com enfoque nos processos de julgamento e decisões com vies. Podemos destacar exemplos interessantes como o paradigma do “Leilão da Nota de Vinte Dólares”, o conceito irreal da torta fixa mítica, e a “praga do vencedor”.

Na Parte II, os autores abordam a estrutura racional básica para uma negociação, propondo como pensar racionalmente sobre a negociação. É preciso definir quais as informações que devem ser avaliadas no processo, quais as reais alternativas para um acordo negociado e qual o principal interesse dos negociadores. Daí eles explicam a dimensão distributiva, considerando uma “área de barganha” ou zona de negociação, e a dimensão integrativa da negociação. Em alguns casos, a solução da antecipação pode romper as barreiras das negociações racionais.

Na parte III, os autores oferecem várias idéias para simplificar as negociações mais complexas, analisando e contrapondo experiência versus perícia. Fica evidente que é necessário transformar a experiência em perícia para aprender a superar as barreiras do negociador comum. Este ponto envolve aspectos subjetivos como justiça, emoção e a racionalidade envolvida na negociação.

Na conclusão, brilhante por sinal, eles apontam as dificuldades da negociação racional em um mundo irracional, com exemplos de perguntas a serem feitas para evitar erros comuns em negociações e para estruturar uma negociação racional.

Fica claro que este livro não ensina uma fórmula mágica para definir as regras de tomada de decisões. Mas apresenta, sim, uma nova visão inspiradora que nos obriga a repensar nossos conceitos de quando, como e porque concluir uma negociação, mas de uma forma mais racional. Enfim, tudo para chegar ao sim… ou não.