Como pensam seus clientes?

Discutindo a relação

Para ajudar, afinal não somos todos psicólogos, algumas teorias de comportamento humano estão disponíveis para nos vendedores ou marqueteiros de plantão e que se bem utilizadas nos ajudam a entender melhor tudo que passa na cabeça de nossos clientes.

Uma delas é a HIERARQUIA DE NECESSIDADES de Abraham Maslow (1970).

Este modelo demonstra como é o comportamento normal do ser humano durante sua vida e como ele reage, subindo ou descendo os degraus. Cada degrau só é modificado quando a necessidade for satisfeita.  E o retrocesso quando perde este benefício ou volta a ter a necessidade anterior.

Nos próximos posts vamos conversar sobre cada degrau.

1. Necessidades Fisiológicas: Nesta fase o comportamento e as necessidades estão baseados na busca do ser humano por se estabelecer. = trabalhar para viver.

Exemplo de comportamento que reflete esta fase na hierarquia:

Lembra de quando você fez sua entrevista de emprego?

A sua vida era fácil como hoje? Faltava tudo não é mesmo?

Seu maior objetivo com o emprego era a sobrevivência, ter seu próprio meio de subsistência e não depender mais da mesada de seu pai.

Pão com mortadela era delicioso e se tivesse que encarar uma república ou pensão estava tudo ótimo.

Você nem discutiu seu 1º salário, aceitou o que veio não é?

Pronto você foi contratado por uma grande empresa e agora “será um profissional”.

Reconhecer e identificar seus clientes que se encontram neste degrau é muito importante para poder criar ofertas de produtos ou serviços que atendam a este tipo de necessidade.

Com o passar do tempo, sua preocupação não era mais estar ou não empregado e sim como segurar este emprego, certo? Você já esta no ponto para subir um degrau na hierarquia,

2. Necessidades de Segurança: O segundo estágio ou degrau na hierarquia de necessidades de Maslow (1.970) é onde nosso cliente já não passa mais fome e já tem certa estabilidade em sua empresa, já começa a ter uma carteira, já tem cheque especial e cartão de credito.

Segurança é tudo! Não posso perder o que eu já conquistei

Como reconhecê-lo em sua empresa?

Esta sempre pensando e investir para o futuro;

Lembra quando alguém te disse que pretende colocar cerca elétrica em volta da casa, ou que vai fazer um seguro residencial?

Cada vez que corre um boato de venda ou compra;

Fusão ou demissões, sua cabeça entrava em parafuso; “não posso perder este emprego”. Será que vai ser eu ou o fulano? Perdia-se o sono e o apetite facilmente até a onda passar.

Precisa sentir-se com a vida estável, não quer voltar a necessidade anterior.

Infelizmente alguns nesta fase, fazem qualquer coisa ou até suportam situações indesejadas devido ao temor de perder o emprego ou sua estabilidade financeira e social.

O medo de perder esta constantemente em sua mente, ele não quer mais trabalhar para viver ou até passar fome novamente (descer para os degraus anteriores)

Analise agora os produtos que sua empresa tem no mercado,

Qual deles é compatível com este consumidor?

Este é o famoso “pago em dia”, nem por sonho vai perder seu crédito.

Se ainda não tem o que oferecer para ele, comece a pensar em algo.