O objetivo principal da Gestão de Clientes é o aumento nas vendas verticais no mesmo consumidor, (diferente das empresas que ganham em escala – muitos clientes), estas empresas têm a necessidade de vender o máximo possível dentro do potencial de compras deste consumidor.
Este resultado é alcançado através da maior interação empresa + consumidor, devido a uma total mudança de postura em sua estrutura de atendimento e acesso ao mercado. Esta característica é chamada no mundo do Marketing de TAYLOR MADE.
É o resultado do puro marketing de relacionamento, como dizia PEPPERS & ROGERS:
“Tratar clientes diferentes de maneira diferente, enquanto durar sua relação”.
Qual a diferença em relação ao modo tradicional de atendimento?
Tradicional: “A mesma oferta para todos os clientes, o cliente é que tem que se adaptar”.
Resultados encontrados: “Estou perdendo clientes, mesmo reduzindo preços”.
“Fórmula mágica”: “Agregar serviços + serviços + serviços”,
Conclusão: “Compre a cerveja e ganhe a festa de brinde”.
Por falar em taylor, já veio direto na cabeça:
Uma grande rede especializada em roupas masculinas, onde você tem da meia ao chapéu, todas as peças de uma mesma marca e na ocasião da compra (pelo consumidor),
Tem uma pessoa que lhe ajuda durante todo tempo (como o antigo alfaiate);
aconselhando as melhores combinações de cores, listas e nos ajudando a fugir do estilo “Agostinho“.
Sempre localizadas em Shoppings de alto padrão
.
Nem que me pagar um marreco assado eu conto o nome!
1. As lojas desta empresa são desenhadas para atender todo o público?
2. Existe diferença entre suas lojas e as famosas lojas de departamentos?
3. O que importa é vender várias peças para um mesmo cliente ou varias peças para diferentes clientes?
5. O tratamento destinado aos clientes é diferente?
6. Onde a experiência de compra pelo consumidor é mais impressionante?
A principal decisão foi atender público masculino, quem tem o dinheiro no bolso, não sabe comprar roupas e a cada dia necessita se expor mais, num mundo onde a aparência é fundamental.
Atender pessoas com poder financeiro e que necessitam de ajuda para consumir.
Atendendo-os de forma diferenciada e procurando provocar uma experiência gostosa de compra.
E os clientes de baixo valor potencial de compras? Direcione-o para as lojas Pernambucanas ou CIA.
Não estou falando que as Lojas Pernambucanas ou a CIA são piores ou melhores, o ponto é a orientação estratégica e não a pessoa jurídica. Pare agora e pense um pouco:
“80% do seu faturamento esta nas mãos de 20% dos seus clientes” (Pareto)
Como você a sua empresa esta tratando os 20% dos clientes que fazem 80% do seu negócio?
Trata diferente de acordo com sua importância?
E na visão destes clientes, eles se sentem tratados diferentemente?
E no caso onde tratam todos iguais?
Eles sentem necessidade de serem tratados de forma diferente?
Se você busca Intimidade com Clientes, primeiro passo é diferenciar, segmentar seus clientes atuais e encontrar os “20%” ou os “30%”.
Daí tratá-los muito bem.
O mundo é um mar de oportunidades, mas você precisa saber nadar!
Mazza
twitter: @MFMAZZA
Boa semana!
Compre a cerveja e ganhe a Festa de Brinde!
Excelente mensagem Mazza, conquistar esta percepção do cliente é o desafio!