Hora e dia da semana, a pergunta e o nível do prospect são fatores relevantes
O método de abordagem usado por representantes de vendas para uma primeira conexão faz uma diferença significativa nas taxas de resposta. Portanto, alerta Jeff Hoffman, da HubSpot, em vez de basear sua decisão sobre ligar ou enviar um e-mail a um prospect nas suas preferências pessoais ou na sua conveniência, você deveria escolher de acordo com a maior probabilidade de resposta do prospect. Há três fatores que se pode seguir como seus guias para decidir se abordar um prospect por e-mail ou telefone, diz o executivo. 1) Hora e dia da semana. Estatisticamente, as taxas de conexão aumentam à medida que o dia passa e à medida que a semana passa. Em outras palavras, uma pessoa tem mais probabilidade de atender o telefone mais tarde no dia e na semana de trabalho. 2) A pergunta. Perguntas fortes exigem compromisso do prospect para fazer alguma coisa. Marcar de reuniões ou chamadas em conferência ou para avaliações de produtos são fechamentos fortes. Perguntas fracas buscam informações diretas do comprador, como a solicitação de feedback ou uma indicação. Perguntas fortes exigem abordagem por telefone, pois exigem mais do prospect. 3) O nível do prospect. Subordinados nem sempre têm assistentes, ao contrário de diretores executivos.Por isso, quanto mais alto for o nível hierárquico de seu prospect em uma organização, mais provável será que você fale com uma pessoa ao ligar. Como uma conversa com uma pessoa — não importa se é a pessoa que você quer abordar ou não –supera uma troca de e-mails, recorra ao telefone para falar com compradores do nível gerencial ou acima. Além disso, os prospects de nível mais elevado costumam ficar mais à vontade no telefone e ser menos intimidados por chamadas de vendas. Hoffman considera que o começo e o fim de cada envolvimento de venda devem ser feitos por telefone, pois aí estão as perguntas mais fortes. Fonte: HubSpot
As empresas têm acesso atualmente a enormes quantidades de dados de sites, aplicativos móveis, CRM, fluxos de mídia social, programas de fidelidade e sistemas de pontos de venda. No entanto, comenta Alessander Firmino, Diretor Geral da Criteo para o Brasil e a América Latina, todo esse conteúdo é muitas vezes disperso em vários silos, tornando-se desafiador ter visibilidade total e extrair informações ativas. Pior ainda, esse material pode levar a campanhas que, em última instância, confundem ou até irritam os consumidores porque os dados estão defeituosos ou fora de contexto. A boa notícia, diz ele, é que varejistas e marcas possuem as ferramentas para lutar e prosperar. Big Data tem potencial para ser o grande equalizador em um momento de transformação, no qual estamos lutando pela parcela do tempo, atenção e pela carteira dos consumidores. Mas é necessário romper com as abordagens tradicionais e reformular estratégias, dando três passos fundamentais. O primeiro é fazer do Big Data uma prioridade. Os dados devem ser vistos como um ativo estratégico e abordar aspectos importantes como armazenagem, arquitetura de dados, governança e conformidade. Deve haver também um foco na qualidade das informações. O segundo passo é impulsionar a colaboração de dados. Um estudo da Criteo mostrou que três quintos dos profissionais pesquisados já fazem parte de uma cooperativa e sete em cada dez estão satisfeitos com suas colaborações. A acumulação de recursos entre várias organizações pode melhorar a personalização e o retorno do investimento. Finalmente, deve-se usar o dado correto na hora certa. Fonte: Portal Segs
