Qual e o comportamento de sua equipe de vendas, quando visita um cliente?
Amortecedor ou Catalizador?
AMORTECEDOR – so atende as reclamacoes, duvidas e sugestoes e espera o cliente pedir o que deseja! So trabalha respondendo a impactos sofridos, totalmente reativo.
CATALIZADOR – Procura perguntar e ouvir do cliente (nao adianta perguntar se nao ouvir as respostas) suas necessidades e encontra no portifolio de produtos e/ou servicos da empresa a(s) solucoes que atendam as necessidades identificadas! Comportamento ativo.
Antes de comecar a julgar sua equipe de vendas e comprar aquele famoso “facao”, pare e pense em primeiro lugar se sua empresa leva-os a estes tipos de comportamento; muitas vezes criticamos, mas nao estamos dando condicoes para que estes sejam diferentes.
Qual sua estrategia competitiva?
Relacionamento com clientes faz parte dela?
Se formos falar em estrategia de uma maneira macro, podemos dizer que as empresas sempre buscam trabalhar com um mix de tres (3) estrategias competitivas:
Excelencia em custos
Inovacao
Foco em Clientes
As empresas colocam pesos diferentes, conheco empresas:
70% Custos + 20% Inovacao + 10% Clientes – buscam na excelencia em custos seu diferencial competivo e vao para o mercado lucrando em escala – foco em precos!
40% Custos + 50% Inovacao + 10% Clientes – sempre tem algo novo para oferecer no mercado, como a margem no lancamento e alta, os custos suportam (ate um generico aparecer) e o cliente que corra atras para comprar.
30% Custos + 30% Inovacao + 40% Clientes – buscam entender o que os clients necessitam e valorizam e estas informacoes sao utilizadas para desenvolver solucoes inovadoras e lucrativas para a empresa e seus clientes.
Este mix passa a ser entao a principal ferramenta para podermos CAPACITAR nossa equipe de vendas e com isso aumentarmos a “taxa de conversao” entre investimentos em equipes x resultados em vendas.
SEGREDO DO SUCESSO = (90%Planejamento + 10%execução ) X ATITUDE
Uma equipe de vendas de alta performance e formada por verdadeiros CATALIZADORES, mas para termos performance precisamos capacita-los com metodologias eficaz.
ANDRAGOGIA – adultos so aprendem fazendo, nao basta ouvir e ver, precisa se envolver (atitude).
Boa semana a todos!
Abracos
Mazza
mfmazza.com
“O mundo e um Mar de oportunidades, mas voce precisa saber nadar“
