Qual o tamanho da Pizza?

O primeiro passo em todo planejamento
estrategico e conhecer o potencial de mercado em que sua empresa esta e a
partir dai identificar:

“o que
precisa ser feito” para ficar com o maior pedaco”.

Pare agora e pense :

Qual o tamanho da pizza (mercado)
e qual o tamanho do seu “pedaco”?

Esta satisfeito com ele ou ainda esta com fome?

Se você nao conhecer o tamanho de sua oportunidade, como poder correr atras sem saber do que?

Outra dia visitei uma empresa que estava “fazendo festa” porque atingiu 20% de
market share (tem gente que gosta de
termos em ingres rsrs), mais popularmente conhecido como participacao de
mercado. Eu te pergunto: voce acredita que 20% e um bom resultado?

Parece que estou ouvindo sua resposta – Depende!
– Acertei?

Para muitas empresas atingir 10% ja poderia
ser considerado como um excelente resultado, imagine entao 20%? Mas para muitas
outras seria um resultado terrivel e cabecas vao rolar.

Um grande amigo (Negrini) quando falava com
equipes de venda perguntava:

“Quantas tetas tem uma vaca?.”

(VACA –
mulher do touro, animal que produz o leite que tomamos todo dia. Tem crianca moderna que acredita que leite e
fabricado como Coca Cola, rsrsrs)

Logo a resposta vinha – 5 tetas!

Dai vinha outra pergunta:

Se voce tem 20% de participacao no mercado de
leite, 80% do leite produzido esta ficando com quem? Se voce fosse o bezerro (filhote da vaca), estaria tomando so 1/5
do leite produzido e que deveria ser seu e pior outros bezerros (seus concorrentes) estao ficando com 4/5
e voce ainda estara com fome. Por isso seus concorrentes estao gordinhos!

Nunca vi nada tao motivador a buscar
resultados, como mostrar aos envolvidos, quanto estao perdendo ou deixando de ganhar! Mostrar quanto
de $ esta na mesa e outros estao ficando com ele e nao eles. Falar na linguagem correta para o publico correto!

Outro dia, conversando com equipes de venda
que trabalham ganhando comissoes , ao inves de falar do tamanho do mercado
potencial, mostrei o potencial de comissoes estao na “mesa de jogo” e pergunteo
quanto eles acreditavam que era factivel ganhar.

Nenhum, me respondeu nada que representa-se
no final uma participacao de mercado menor que 40%

Entao me responda, ainda acredita que 20%
esta bom?

Falando serio, tudo “depende” de quanto esta
sendo investido para buscar o crescimento da empresa, lucratividade e do
tamanho do potencial deste mercado ou seja, o famoso trade-off.

O maior problema das empresas esta no “COMO”
alcancar melhores resultados

Comece

1. Conhecendo melhor o tamanho da sua pizza; levante todas as informações disponíveis; faca (junto com seu time) um diagnostico detalhado da sua situação;

2. Construa uma SWOT analise e identifique seus pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças

3. Estabeleça objetivos audaciosos, porem factíveis,

4. Escolha os melhores caminhos (estratégias)

5. Construa um plano de ação que contemple tudo que precisa ser feito e o que você nao vai fazer!

6. Invista nas pessoas, transformando-as em profissionais capazes

Nao sou nenhum GURU, mas em todos meus anos
de trabalho (nao vou dizer quanto para
nao me chamarem de velho, rsrsrs) e ja sao muitos, aprendi que precisamos
mudar o modo de como apresentamos numeros, estrategias e como fazemos os
treinamentos de pessoas.

Em outros posts ja disse que acredito que

“…treinamento e para cachorros, pessoas a
gente capacita… e compromete…“

Se ficou curioso sobre isto: conheca mais
sobre “andralogia” ou contrate alguem que possa lhe ajudar a
transformar investimento em treinamentos em resultados efetivos.