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Uma notícia de arrepiar


      Menos da metade dos vendedores B2B do planeta jamais empreenderam uma venda durante períodos de recessão econômica. Pense nisso. Um dos castigos da maior expansão na história, que vivemos nestes últimos anos, revela que toda uma geração de vendas cresceu sem saber nada sobre os tempos difíceis nem como lidar com eles.


       E, para piorar, gerentes de vendas de nível médio – e por vezes até mesmo a alta gerência – demonstram uma lamentável inexperiência quando confrontados com a intrincada tarefa de conduzir a força de vendas pelos difíceis momentos econômicos.


      Portanto, como lidar com o momento atual de “ajuste econômico temporário” ou seja lá qual for o eufemismo empregado para evitar o uso da terrível palavra “recessão”?


      Trabalhar com mais afinco não é uma resposta – A primeira reação esboçada em tempos difíceis é atribuir aos vendedores mais tarefas -mais telefonemas, mais visitas, mais propostas. Seja qual for a situação da economia, não há nada de errado em trabalhar arduamente para preencher o espaço de vendas com toda e qualquer possível oportunidade encontrada. Todavia, em períodos de recessão econômica, os ciclos de venda chegam a ser 40% mais longos em virtude dos congelamentos orçamentários e etapas adicionais de aprovação e apresentação de justificativas.

 

Com a contribuição de Eduardo Souza Aranha – Presidente da Souza Aranha Comunicação Direta  e membro da Academia Brasileira de Marketing

 


 

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