Porque algumas empresas tem melhores resultados?

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Isso mesmo, o que faz algumas empresas venderem mais que a sua?

 
 
Toda vez que nas minhas consultorias a empresas, faco esta pergunta, varias “desculpas”aparecem:
 
1. “O Marketing dela e muito bom”
Ate parece que um depto. de Marketing sozinho faz os produtos venderem, a grande tarefa do Marketing esta em trabalhar os famosos 4 Ps:
  • Produtos – encontrar porque os consumidores irão comprar os produtos – Benefícios e Valores
  • Promoção – Como serão comunicados os Benefícios e Valores dos produtos
  • Pontos de vendas – Onde os produtos serão disponibilizados e treina-los a comunicar os Benefícios e Valores dos produtos.
  • Preço – Quanto o consumidor pagara pelos Benefícios e Valores dos produtos.
2. “Elas vendem muito mais barato que nos”
Esta ate foi quando eu escuto, será que uma empresa que esta no mercado e quer permanecer, consegue “vender barato”?
Ou será que estas empresas investiram nas estratégias de acesso ao mercado e no custo de produção para poder trabalhar (com margem) em mercados competitivos?
Quando contratamos uma pesquisa de preços, descobrimos que estas empresas vendem “mais caro” e o fato dos consumidores pagarem mais, esta ligado aos Benefícios e Valores dos produtos que atendem suas necessidades.
 
Analisando as 2 respostas mais frequentes, podemos observar duas palavras que são e serão comuns em qualquer tipo de respostas
 
BENEFICIOS E VALORES DOS PRODUTOS
 
Enquanto não entender isto vai continuar batendo cabeça no mercadonão terá a oportunidade de ter o retorno que sua empresa e seus produtos poderiam ter.
 
Como o “aceitar minhas deficiências” e muito grande, fica mais facil colocar a desculpas nos outros. Se voce quiser mudar vou dar algumas ideias que podem te ajudar, seus produtos e sua empresa.
 
 
1. Porque o papel higiênico mais vendido (NEVE) e com a maior participação de mercado e o mais caro?
Percepção de maior qualidade, muitos me dizem – “filha dupla e ate tripla”- Voce compra folha tripla (CARACTERÍSTICA DO PRODUTO) ou voce compra a maciez no tato (BENEFÍCIOS E VALORES)?
Status – Você tem coragem de chegar ao caixa de um supermercado e tirar do carrinho um fardo com 24 rolos de um papel de qualidade inferior?
 
2. Porque a champagne mais vendida e a mais cara?
Observe a propaganda da CHANDOM – “nos não vendemos Champagne (CARACTERÍSTICA) – VENDEMOS ALEGRIA (BENEFICIOS E VALORES)”
 
3. Porque a Toyota HILUX e a mais vendida, apesar de ser a mais cara? Deixo esta para voce ir treinando, identifique o porque.
 
Poderia enumerar vários produtos e empresas que tem as melhores posições em vendas, apesar de ter os preços maiores do que os concorrentes? 
Você ja se perguntou qual a razão ?
 
Identificar as razoes de decisão de compra, passa a ser o mais importante desafio para voce e sua empresa, investir nisto para ser hoje a razão principal que voce deveria focar seus esforços 
Tenho trabalhado com empresas dos mais variados tamanhos e mercados e em todas esta descoberta “virou o jogo“.
 
Um dos motivos que a estratégia de CRM, deveria ser utilizada, e este identificar os clientes e o que eles VALORIZAM em produtos ou serviços. 
CRM não e uma ferramenta de banco de dados, mas sim uma ESTRATÉGIA para aumentar VENDAS e % MERCADO, através de informações (gerenciamento) de seus clientes.
 
70% das empresas que investem so na compra de ferramentas, naufragam, e em ate 3 anos desistem e perdem todo o investimento, do contrataria, aquelas que investem na estratégia de clientes, prosperam .
 
Aproveite que o ano ainda esta so começando e ponha a “mão na massa”.
Se precisar de ajuda? para que servem as empresas de consultoria.
 
 
O mundo e um mar de oportunidades, mas voce precisa saber nadar
 
Abcs
Marcos Fabio Mazza
MZ Mazza Consultoria e Capacitacoes