Abordagem multicanal

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Quando se fala em multicanalidade, mas do que estar presente em todos, é fundamental entender que um não concorre com o outro. Até porque, as pessoas não possuem apenas um canal de preferência. Depende do momento, da necessidade. Ou seja, elas transitam entre os diversos canais, sendo que em alguns casos, a compra inicia em um canal e finaliza em outro. Sabendo da oportunidade que esse cenário traz para os negócios, a Net vem trabalhando fortemente a venda por canais remotos, como declarou Cristiano Mattos, gerente da área de canais remotos da Net Serviços, no Meeting de Vendas – As Feras do Multicanal. “Mais do que isso, esses canais remotos são importantes, pois permitem ter acesso imediato aos clientes, com uma abordagem direcionada e possibilidade de mensurar os esforços.”
Porém, para obter bons resultados, é preciso antes de tudo ter planejamento. Isso passa por criar demanda, com comunicação racional para fomentar ligação e obtenção de mailing dentro do target. Também é essencial fazer o dimensionamento da força de vendas para atender a demanda criada e saber distribuir o mais e melhores insumos para os bons vendedores. Em seguida, passa-se ao ponto da execução. “Essa é a hora da verdade”, pontua Mattos, acrescentando que não se deve menosprezar jamais a abertura do atendimento. Além disso, deve ser direto, contar com uma boa apresentação do produto e se atentar ao fechamento, “já que não adianta vender, se o cliente não efetiva a compra ou o produto não aprova o produto. O ciclo fecha com a a avaliação. Aqui é importante fazer as vendas e recusas gerarem novas campanhas, bem como sinalizar as oportunidades de novas ofertas e ajustes em produtos.
No meio disso tudo, o gerente da Net coloca a boa gestão como decisiva para que todas essas etapas deem resultados. Isso já parte do recrutamento e seleção, depois vem a capacitação, que precisa ser intensiva. “Nunca é demais treinar.” Também não se pode esquecer da remuneração, com trabalho comissionado versus metas alcançadas, tendo cuidado com a atribuição de metas. Por fim, há o desenvolvimento e aqui entra o papel do supervisor. “Ele é fundamental para os resultados. É a pessoa mais importante”, acrescenta. Com todo esse trabalho, a Net atua com a taxa de localização de decisor de 70%, tempo falado por PA de 75%, taxa de abandono de 3%, turnover de 3% a.m. e dispersão por performance de 70%.