Autor: Carlos Cruz
“Devemos dançar conforme a música”, já dizia o pensador sobre as situações cotidianas. A velha máxima que pode ser aplicada a quase tudo na vida também se faz presente no mundo das vendas. Assim como um músico pode modificar o ritmo, o gestor de vendas pode fazer com que sua equipe seja mais rápida ou devagar no processo das negociações. Isso é o que podemos chamar de cadência nas vendas.
Para cadenciar o comportamento de uma equipe, o gestor deve ser dotado de disciplina para alinhar seus vendedores de acordo com o que quer extrair deles. Ele deve ter a percepção para conduzir reuniões e definir as metas do final do período. Apenas com técnicas de percepção, a equipe terá estratégias e objetivos traçados passo a passo.
Todo esse planejamento tem que ser feito a partir de dados, observando os números e o desempenho dos vendedores. Deve-se ficar atento ao ciclo das vendas, mensurando junto ao cliente o tempo entre o primeiro contato e o fechamento do negócio.
Para planejar as ações da equipe de vendas, o gestor deve dividir esse ciclo em etapas: como um mês tem quatro semanas, a primeira deve ser utilizada para resgatar tudo o que sobrou do mês anterior e alinhar com o restante do mês; na metade da segunda semana, ele precisa acompanhar se tudo o que foi decidido está sendo cumprido; e, entre o final da terceira e última, deve ocorrer o direcionamento para os principais negócios, que apresentam as melhores condições para que a meta seja batida. Se a empresa não tem uma meta para cada vendedor bem definida, é difícil fazer gestão dos recursos.
Assim, aquele pensamento de “fiz contato e vou fechar o negócio” nem sempre pode dar certo. O gestor deve fazer todo um planejamento e colocar cadência, ritmo, em sua equipe e fazer com que ela trabalhe as técnicas, as variáveis e as métricas de vendas. Ajudar os colaboradores a conquistar os resultados e a sempre bater metas é o papel do gestor. Saber qual música deve tocar para seus vendedores dançarem em cada momento é fundamental para o sucesso de cada um, da equipe e da empresa como um todo.
Carlos Cruz é diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).
