Bom vendedor: uma espécie em extinção

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Desde o mercantilismo, o ato de vender é valorizado por sua importância, já que o poder da negociação e a arte de vendas foram responsáveis pelo desenvolvimento de muitos negócios na sociedade. Com a economia globalizada atual e o grande aumento da competitividade, essa atividade talvez tenha chegado ao seu auge. Basta analisarmos a quantidade de empresas que pedem concordata por falta de vendas. Na verdade, o que leva as empresas à falência não é a ausência de consumidores, e sim, de bons vendedores.


Muitas vezes, o que encontramos no mercado, desempenhando atividades de vendas, são pessoas despreparadas para o exercício desta função fundamental para o sucesso das empresas para as quais estes trabalham. Os profissionais que atuam na área de vendas não têm formação de vendedores, ou seja, não desenvolveram a habilidade de bons negociadores.


Esses “falsos vendedores” estão divididos em dois grupos: o primeiro é composto por profissionais que se destacaram em alguma área técnica e acabaram assumindo novas responsabilidades envolvendo vendas, ficando sem nenhuma formação adequada para o exercício desta vital atividade. O outro grupo formado por profissionais, que sem outra opção no mercado formal encontrou alternativa de sobrevivência no mercado informal, sem nenhuma formação e muitas vezes sem nenhum vínculo com as empresas. Muitos podem até ter forte interesse em progredir na área, mas encontram dificuldades, pois não existe uma faculdade de vendas, assim como existe para marketing, engenharia, medicina, etc. Não vejo outra solução a não ser um treinamento que qualifique de verdade estes profissionais.


É claro que existem pessoas que têm o dom de vender sem nunca antes terem tido qualquer tipo de treinamento formal. Desde um camelô até um alto executivo, estas pessoas contam com habilidade nata de negociação e convencimento das pessoas ao seu redor.


Porém, é inegável que estamos bem longe da situação idealizada para a atuação de nossos profissionais de vendas. O vendedor, que deveria desenvolver uma relação de confiança, acompanhar o projeto de ponta a ponta, demonstrando interesse, procurando conhecer melhor as necessidades e o negócio do cliente e, principalmente, ajudando o cliente a encontrar a solução para seu problema, acaba se contentando em oferecer menor preço e disponibilidade de entrega, para o fechamento dos pedidos.


De quase nada adianta atender a um cliente dessa maneira, pois não há garantia nenhuma que aquele comprador será cliente de sua empresa. Não podemos nos esquecer de que uma boa venda é aquela em que ambas as partes ficam com a sensação de terem realizado um bom negocio.


Júlio Augusto Vidotti – Diretor Geral BPSolutions – Distribuidor de Tecnologias para Automação