Eu acredito em dinossauros!

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Alguns programas na TV dão crédito à criatividade do ser humano ao mostrarem suas versões sobre a existência de seres que aqui habitaram há mais de centenas de milhares de anos. Invariavelmente são uns monstros feios e esquisitos.
Às vezes me vejo frente a frente com alguns destes monstros e demoro a acreditar que não estou sonhando. Refiro-me a certos gerentes, cujas exigências ou atitudes me fazem acreditar que são dinossauros fantasiados de seres humanos.
Vejam só:
Exigência de vendedores com carteira de clientes em 2004
Até meados da década de 80, início de 90, ainda era possível aceitar que vendedores “possuíam” clientes. Sim possuíam literalmente, pois na maioria dos segmentos econômicos eram eles que distribuíam a produção em cotas para seus clientes, utilizando de critérios pessoais que incluíam até a simpatia que sentiam por alguns deles. Isto devia-se à produção ser menor que a demanda.
Com a globalização e a oferta abundante de produtos e serviços e mais a explosão da informática e seus programas de gerenciamento de clientes, os vendedores tiveram que mudar sua atuação, pois os clientes passaram a ser “da empresa”.
Hoje, quando um vendedor muda de empresa, há aquela empolgação inicial de que “seus” clientes irão acompanhá-lo na nova empresa para, logo depois, iniciar-se o período de depressão ao ver que seus clientes, transformaram-se (em sua imensa maioria) em “ex clientes”.
Hoje em dia os clientes valorizam o time inteiro de seu fornecedor e principalmente o que eles recebem no pós-venda, incluindo-se assistência técnica, aconselhamento, segurança, qualidade, parcerias…
Vendedor novo na empresa tem o pior cadastro
Você recruta o profissional, faz-lhe promessas de ganhos, deixa-o empolgado. E lá vai o novo vendedor enfrentar novos desafios.
Novos? Como chamar de desafio uma carteira de clientes surrada, com aqueles que não compram nada da empresa há mais de 5 anos… A argumentação para provar que é bom, o novo vendedor tem que ralar com esta carteira de impossíveis, improváveis clientes! Dez dias depois começa a bater o desespero no vendedor que vê que sua renda vai ficar restrita à ajuda de custo, mínima por sinal. Sente-se um idiota perante os colegas, a família, os amigos.
Só um cara muito ruim vai ficar com você. E depois você vem com aquela história que o mercado está parado, o pessoal só compra preço, etc. Tenha a coragem de redistribuir os clientes pelas carteiras, dando filé, carne mais dura e até ossos duros. E monte uma verdadeira equipe, que irá respeitá-lo, porque você os respeita, os valoriza.
Aprendendo com os erros
Preencher pedidos de maneira errada, prometer prazos impossíveis de cumprir, aplicar tabela de descontos de maneira errada e ainda por cima servir de piadas e gozação para os demais e para outras áreas da empresa. Um vendedor humilhado é a pior forma de propaganda que sua empresa pode fazer. Que tal escolher entre os campeões um “padrinho” para o novato? Pelo menos ele aprende com um cara motivado, supostamente competente.
E nas reuniões, para que pedir explicações aos que apresentam os piores desempenhos? Só para esculhambar, para ver se aprendem? Peça para os campeões relatarem seus sucessos e veja a diferença no próximo mês…
Abaixo os dinossauros, mesmo que estejam camuflados com aparência bem jovem, pois muitos parecem ter 30, 35 anos…mas nasceram a milhares de anos atrás.
José Teofilo Neto é diretor da Comunicação Direta – Treinamento em vendas e televendas. e-mail: [email protected]

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