Autor: José Teofilo NetoTreino é treino e jogo é jogo! Atire a primeira pedra quem nunca pronunciou esta frase. Ela é proferida com muita freqüência por gerentes e supervisores de vendas. E o que ela esconde? Desconhecimento e preconceito, pois nos treinos é que se forjam campeões. Desqualificar o treinamento é demonstrar preconceito e medo; opor resistência à inovação, dando chances ao comodismo e demonstrando falta de humildade. São eles que costumam dizer que quando o time está perdendo a culpa é dos outros, principalmente dos jogadores.
Tais posturas dos gestores servem para desculpas e resistências dos vendedores para colocarem em prática novas formas de trabalhar, incrementando assim alternativas aos seus argumentos, pois eles ou têm medo ou sabem que nada vai mudar. Mudar dói. Nascemos berrando porque saímos do conforto do útero materno e o mundo agora exige que a gente se vire. Você cresceu e seus berros não dão em nada. Reunir a equipe e fazer uma esculhambação mostra seu destempero e falta de equilíbrio. Um pé na bunda só provoca um solavanco e não garante uma longa caminhada.
Chefe dá ordens, mas não desenvolve competências. O máximo que consegue é estimular, aprimorar e lapidar talentos. As mudanças vêm com treinamento e não com discursos, ameaças e demissões. Também não adianta chamar um conhecido para “dar uma geral”, coisa tipo um treinamentozinho, entende? O que fazer para um treinamento funcionar e fazer ganhar o jogo?
1. Avalie as dificuldades de sua equipe e responda se o fraco desempenho é devido às pessoas e não aos produtos e procedimentos de sua empresa.
2. Identifique e coloque por ordem de gravidade em qual etapa da venda está a deficiência: pré venda, abordagem, superação de objeções, fechamento, pós venda.
3. Procure um profissional cujo conteúdo irá abordar as deficiências que você quer corrigir. Existe diferença entre uma palestra (que informa e aponta o que fazer) e um treinamento (que ensina como e porque fazer). Contrate uma ação pós- treinamento, para correção de algum ponto que não tenha ficado claro.
4. Antes do treinamento reúna seu pessoal, fale sobre as deficiências que você quer eliminar; valorize o treinamento e envolva todos nas metas que se pretende alcançar. Fale individualmente com aqueles que mais necessitam melhorar e em quais pontos o treinamento irá ajudá-los.
5. Participe do treinamento, ou pelo menos faça o supervisor participar, com humildade e sem querer ser o sabichão, achando que sabe mais que o instrutor. Se soubesse, teria evitado os erros da equipe.
6. Logo após o treinamento, reúna a equipe e verifique quais os pontos que eles colocarão imediatamente em prática e o que cada um vai mudar na forma de seu trabalho. Questione o desempenho do instrutor e os pontos que não foram bem esclarecidos para que sejam revistos na atividade pós – treinamento.
7. Estabeleça com o supervisor métricas de avaliação que garantam que o aprendizado e o que foi estabelecido como novas metas será colocado em prática. Ofereça ajuda, mas lembre que ele é o responsável pelos resultados de sua equipe.
8. Determine que as mudanças comecem já e seja bem claro sobre as metas e prazos para os resultados aparecerem. Não ameace, porém seja firme e decidido. Se as coisas não andarem conforme o estabelecido, corte cabeças.
José Teofilo Neto é consultor, educador corporativo e diretor da Comunicação Direta. ([email protected])
