Não é raro ver gestores se queixando sobre os maus resultados de suas equipes de vendas. “Em geral, as reclamações alternam-se entre dizer que as equipes estão desmotivadas, dão muito desconto ou não estão integradas. Ou ainda que os gerentes não consigam unir a equipe em torno de uma grande causa ou que as vendas vêm caindo nos últimos anos”, aponta Claudio Diogo, especialista em vendas e sócio-diretor da consultoria Tekoare.
Esses problemas, contudo, nem sempre são os reais distúrbios que afetam empresas e seus departamentos de vendas. “As pessoas procuram um médico dizendo, por exemplo, que estão cansadas, irritadas e não sabem mais o que fazer. No entanto, o cansaço não é a causa principal do problema, mas o sintoma de uma noite mal dormida, que pode ter ocorrido em razão de um outro fator”, explica o consultor, fazendo uma comparação entre uma deficiência do organismo humano e uma queda de produtividade. Alguns dos possíveis problemas podem ser:
– Falhas de recrutamento e promoção. Há empresas que contratam ou constroem carreiras utilizando as pessoas erradas. São profissionais que não têm o perfil correto para trabalhar com aquele produto/serviço, para atuar na situação de vendas que a empresa se encontra e trabalhar em conjunto com equipe que possui. Daí a importância de ter um sistema de recrutamento e seleção estratégico. É fundamental que as empresas contratem as pessoas certas para executar as funções certas. Não bastar contratar pessoas que se dizem vendedores, mas as que de fato são vendedores e têm as características e habilidades necessárias para isso.
– Treinamentos ineficientes. Muitas empresas e profissionais se queixam que recebem treinamentos que não falam a linguagem exata da equipe. Imaginando que uma empresa que vende geladeiras contrata um treinamento que há dois dias foi ministrado para vendedores de sapatos e o treinamento é absolutamente igual. Isso jamais irá funcionar. Os treinamentos devem ser customizados de acordo com o mercado e perfil da empresa e conduzidos sob medida para atender as necessidades e o perfil dos profissionais que irão acompanhá-lo.
– Problemas de gerenciamento. Nas companhias, há queixas terríveis de pessoas que são líderes sem ter o perfil para tal e sem conhecer técnicas de liderança. Se um líder marca uma reunião e as pessoas chegam atrasadas, a culpa é desse líder. Se você chega atrasado a uma reunião é porque ela não te atraiu e não tinha um motivo de existir. Ou seja, não te venderam essa reunião. E isso é só a ponta do iceberg, que esconde sérios conflitos de liderança.
Por mais graves que sejam, 99% dos problemas têm solução e 95% das empresas que o procuram conseguem implementar essas soluções, de acordo com o especialista. “Em 1% não há solução porque nesses casos o problema é o dono da empresa, e aí você não consegue solucionar”, lamenta Diogo. Nos 5% que não implementam, isso ocorre porque nesses casos o líder não quer que eles sejam resolvidos. “Se os conflitos forem solucionados, essas pessoas deixarão de ser líderes. Esse tipo de líder não delega, é centralizador. E como não aceita mudanças em algo que lhe diz respeito, ele finge que não é preciso mudar nada. É o suicídio empresarial”, conclui.
