Autor: JB Vilhena
Esta é a era do vendedor ou o vendedor já era? Quando comecei minha carreira em vendas, há 32 anos, eu olharia essa pergunta e acharia graça. Mas como vivemos em um mundo onde tudo parece estar deixando de ser como sempre foi, acho importante refletir sobre o futuro da profissão “Vendedor”. Para começar, é importante deixar claro que:
a) As empresas devem aprender que as razões de seu sucesso no passado não garantirão sua sobrevivência no futuro;
b) Os vendedores tem que aprender que vender na base da “tarimba e experiência” pode ter dado certo por muito tempo, mas não funciona mais;
c) Todos temos que ter em mente que o grande desafio do profissional de vendas é o de aprender a desaprender.
A grande maioria de nós espera poder utilizar as experiências do passado para evitar cometer erros no futuro. Nada de errado com a idéia. Mas o problema é que, para que as razões de sucesso do passado permaneçam garantindo o sucesso futuro, duas condições precisam ser obedecidas: não pode haver mudanças nos ambientes interno e externo das organizações. Fica a pergunta: que chances há disso acontecer? Rigorosamente nenhuma.
Assim sendo, temos que nos preparar para correr cada vez mais riscos por decidir de forma diferente sobre questões já muito antigas. Imagine um vendedor que não pensava duas vezes ao se deparar com um cliente pedindo “bola” para comprar. Se aceitar esse tipo de pedido chegou a ser comum no passado, no presente representa o risco de jogar na lama a credibilidade de toda a organização. Logo, não há a menor dúvida que é melhor não dar propina, mesmo correndo o risco de perder aquele negócio.
Outra coisa que precisamos considerar é a tal da venda baseada na “tarimba e experiência”. No passado a oferta era menor do que a procura. Isso tornava o ato de vender muito mais simples do que é hoje. Vivemos uma realidade de mercado na qual o consumidor cada vez tem maior consciência de sua liberdade de escolha. Isso faz com que a luta pela preferência dos clientes seja muito mais acirrada do que jamais foi. Se quisermos sobreviver e sermos bem sucedidos nessa batalha, precisaremos agir da mesma forma que fazem os grandes especialistas de qualquer atividade importante: estudar com afinco e buscar penetrar o mais profundamente possível nas mentes daqueles que compram de nós. Definitivamente, vendas deixam de ser uma atividade que pode ser desempenhada por qualquer um e passam a ser algo que tem que ser feito por profissionais.
Temos que nos tornar amigos das mudanças, ao invés de resistir a elas. Isso significa manter nossa mente permanentemente aberta para a possibilidade de fazer as coisas de forma diferente daquela que sempre fizemos. Se antes bastava ligar para o cliente no final do mês que o pedido estava garantido, agora precisamos demonstrar – com fatos – a esse mesmo cliente o nosso comprometimento com seu sucesso. Isso só é possível com a adoção de uma postura cada vez mais profissional e embasada em conhecimento.
E, para terminar, uma última reflexão. Eu não tenho dúvida que essa é a era do vendedor. Tecnologia pode facilitar nossas vidas, mas como muitos já disseram, nada substitui o talento humano.
JB Vilhena é presidente e consultor sênior do Instituto MVC.
