Autor: José Teofilo Neto
As empresas já terceirizaram serviços de limpeza, segurança, restaurantes, RH, TI, e os exemplos não param por aqui. No começo sempre se assiste aquela enxurrada de lamentações e previsões pessimistas. E hoje, quais áreas voltaram atrás naquelas decisões? Podem ter trocado de fornecedores. Mas fazendo as contas, somando prós e contras, todas ganharam com a terceirização. Empresas especializadas tendem a aprimorar suas habilidades, procurando as melhores práticas, não podendo ser fracas na única coisa que oferecem ao mercado.
O mesmo já está acontecendo com a área comercial, a última a aceitar que em certas situações alguém pode fazer melhor. As recusas em terceirizar incluíam questões estratégicas, pois, afinal, alguém de fora conheceria nossas fraquezas, nossas margens, enfim, nosso maior bem que é a carteira de clientes. Mas por que remar contra a maré?
Gestores comerciais certamente convivem com uma considerável carteira de clientes inativos e também com clientes que por mais que se faça, sempre acabam ficando na parte C da curva ABC de faturamento. A cada avaliação no desempenho de vendas, sempre há a promessa de sua equipe de vendas de eliminar ou minimizar esta situação.
Porém como deixar de vender para os clientes Top porque sua equipe estava atrás daqueles que compram pouco, quando compram? E mais, correndo riscos de afetar o faturamento e perder bônus por não alcançar as metas?
A resposta está clara: terceirizar esta parte da carteira de clientes (inativos e curva C) que pouco compra ou que deixou de comprar, lembrando que os custos de relacionamento são altos e não justificamos mesmos esforços dispendidos aos demais clientes.
Contando com um parceiro que se dedicará exclusivamente aos clientes destas carteiras, procurando recuperá-los, alavancando mais vendas em valores, em quantidade, em qualidade e com foco em trabalhar visando obter o máximo de resultados, os gestores de vendas serão liberados para cuidar de questões maiores, mais estratégicas e investirão seu precioso tempo àqueles clientes que são o essencial do faturamento.
Como acertar na terceirização
Terceirizar não pode ser um ato de esperteza. Só pode terceirizar quem conhece bem o seu negócio, sabe que resultados esperar e principalmente esteja disposto a colaborar para o sucesso da terceirização.
A empresa escolhida saberá de antemão os desafios que terá de enfrentar. A melhor forma é agrupar os clientes numa espécie de “regional de vendas”, que seguirá todas suas políticas comerciais e empresariais.Com funcionários treinados nos seus produtos, fará contatos de vendas em nome de sua empresa e será remunerada com o mesmo % que você aplica aos demais canais de vendas.
Agindo assim você afastará a concorrência… blindando toda sua carteira arduamente conquistada no decorrer de vários anos. Simples assim.
José Teofilo Neto é especialista em vendas e prestador de serviços focados em televendas para carteiras de baixo desempenho ( [email protected]).
