2006, o ano das revendas

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“Este ano será dos canais”, na opinião de Carlos Motti, diretor executivo da Computeasy, integradora brasileira de soluções de TI e telecomunicações. Segundo o executivo, cada vez mais as vendas estão sendo feitas por canais e no ano que vem os fornecedores deverão investir ainda mais em parceria com distribuidores para ampliar os negócios. De fato, após registrar faturamento acima das expectativas em 2005, algumas companhias do segmento como a Tandberg, fornecedora de videoconferência sobre IP, e AttachmateWRQ, especializada em software de integração do mainframe com web, já estão com uma nova estratégia que prevê cadastramento de novas revendas e maior investimento em ações de marketing.

No próximo ano, o diretor-executivo da integradora Computeasy, aposta em parceria com fornecedores de soluções para pequenas e médias empresas, segmento que a companhia passou a atuar com a aquisição da Netflow, integradora de soluções SAP-Business One e Microsoft, em novembro. “As grandes corporações deverão reduzir os investimentos internos e, com isso, terão de ser mais criativas e velozes para manter o ritmo de crescimento”, prevê Motti. Para 2006, a empresa estima um crescimento da ordem de 52% na receita, boa parte dela gerada pelos projetos de ERP com as ferramentas da SAP.

Para ampliar a presença no Brasil, a Tandberg, fornecedora de soluções de videoconferência sobre IP, pretende credenciar e certificar maior número possível de VARs (value added resellers) em todas as regiões do país. A meta é atingir um crescimento de pelo menos 30% na receita. As novas revendas deverão atuar sobretudo nas áreas de finanças, médico-hospitalar e governo. Outro alvo de negócios é o segmento de e-learning.

Já a AttachmateWRQ, empresa de soluções para integração de sistemas legados, com o reaquecimento do mercado de mainframe, aumentará em 50% os investimentos em ações de marketing e para geração de novos negócios em 2006. Do total de receita gerada por cada subsidiária da companhia, cerca de 6% serão destinados às atividades de marketing. E deste total 75%, serão voltados para diversas ações focadas na geração de novos negócios. O plano consiste oferecer aos canais de distribuição prospects contendo oportunidades de negócios já detectadas, relação de datas de despacho dos produtos por meios eletrônicos ou diretamente, além de folhetos e todo material de apoio sobre os lançamentos e atualizações de soluções.

“O principal objetivo dessas ações é criar uma estrutura favorável para que os canais alavancar as vendas, assim como oferecer um atendimento mais personalizado aos clientes, mantendo-os informados sobre atividades e novidades da AttachmateWRQ”, explica Renée Ortiz, diretora de marketing para América Latina da AttachmateWRQ. A expectativa da companhia é elevar o faturamento de 30% a 45%.