Autor: Evaldo Costa
Você é um profissional liberal e precisa desenvolver o seu negócio? Tem uma pequena empresa e precisa crescer? Lidera uma grande corporação e deseja maximizar os lucros? Quer começar um negócio novo e se tornar um empresário de sucesso? Se o seu caso for algum dos citados acima, lhe recomendo ler esse artigo com muita atenção.
Como consultor de negócios já participei de projetos para tentar viabilizar, recuperar ou otimizar empreendimentos. São tantos os pontos envolvidos na elaboração do business plan que daria para escrever um livro sobre o assunto. Claro que todos os quesitos abordados têm o seu valor. Analisar, por exemplo, a matriz SWOT identificando fatores críticos e oportunidades é fundamental para quem quer empreender.
Não há como negar que um bom planejamento anual contemplando receitas, despesas, investimentos e a própria expectativa de lucros é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. É inegável, também, que uma boa previsão de fluxo de caixa possa ser o divisor de águas entre o fracasso e o sucesso. O que dizer então dos recursos humanos que precisam identificar e manter talentos para serem competitivos em uma economia globalizada?
Por que não citar a qualidade dos produtos? Os preços a serem praticados. Proposta otimizada de prestação de serviços. Qualidade do atendimento. Embalagens dos produtos. Escolha do ponto comercial. Logística de distribuição. Processos de garantia. Plano de marketing. Esses são apenas mais alguns ingredientes que precisam ser cuidadosamente checados para evitar surpresas desagradáveis.
Não raro somos procurados por alguém em busca de parcerias. Aliás, recentemente, atendi um novo interessado em desenvolver um modelo de negócio conosco. Como sempre ocorre, peço gentilmente que o proponente faça uma exposição de seu plano e nos diga como ele pretende ganhar dinheiro com a parceria. Em geral, são revelados projetos maravilhosos capazes de impressionar os mais experientes investidores. Sempre assistimos a apresentação com muito interesse, mas ao final como é de costume, cabe a mim a última questão e eu, normalmente, indago: se o seu projeto é tão eficiente, por que, então, está nos oferecendo parceria?
As respostas são as mais variadas possíveis, mas quase sempre reveladoras da essência da intenção. O que estou tentando ressaltar é que muitos projetos são mesmos magníficos. Possuem uma boa proposta, um produto diferenciado, inovador, um bom sistema de distribuição, taxa atrativa de ROI e por aí vai. Porém, muitas vezes esses projetos fracassam por não receber atenção devida em um único quesito. Existe uma única palavra que quase todos conhecem de ter ouvido falar, mas são poucos os que verdadeiramente a dominam.
Tenho mais de três décadas de dedicação a essa valiosa palavra e até agora ainda não a domei completamente. Sempre aprendo algo novo, revelador de que não sou detentor pleno de todas as suas funcionalidades. Tenho lido tudo que aparece e que já apareceu sobre ela. Descobri que os grandes mestres da humanidade chegaram ao topo graças ao domínio, ainda que parcial, dessa poderosa palavra. Descobri que todos os grandes empreendedores passam a vida tentando conseguir o máximo do que ela proporciona. Aprendi que a pessoa que a dominar será detentora da fortuna que desejar.
Trata-se de uma palavra de significado simples, mas não simplista que, quase sempre, é subestimada por muitos. Tenho percebido que sem ela nenhum projeto, por mais encantador, ambicioso e poderoso que seja, irá muito longe. Não importa se o seu negócio for de pedras valiosas, ouro ou qualquer outra preciosidade, você irá depender dela. Pense no melhor produto ou serviço que o nosso planeta tem ou já teve. Posso lhe assegurar que, ainda assim, você vai precisar dela para triunfar. Claro que você já deve ter percebido qual é a palavra não é mesmo? Se você pensou vendas, acertou na mosca.
Muita gente pensa em quase tudo na ora de avaliar um empreendimento, mas, quase sempre, se esquece ou não dá a devida importância de que terá que vender o que será gerado. Não raro as pessoas subestimam o processo comercial, achando que vender é fácil. Claro que a qualidade dos serviços, produtos, atendimento, o preço, o canal de distribuição e o marketing são importantes e facilitam as coisas, mas sem venda não vai adiantar muito. Você pode dizer que o dinheiro em caixa e o lucro são fundamentais. Não discordo, mas sem vendas nada disso existe. Então, você pode alegar que se vender sem lucro a empresa quebra. É verdade, mas vendendo dá tempo de corrigir a rota, porém sem venda nem essa possibilidade você terá.
Portanto, se você deseja começar um novo investimento ou pretende expandir o atual, recomendo não deixar de contar com especialistas em vendas. Ignorá-lo poderá lhe custar muito mais caro ou causar mais problemas do que você pode imaginar.
Pense nisso e até breve.
Evaldo Costa é escritor, consultor, conferencista e professor. ([email protected])
