A competência da abordagem

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O grande desafio da empresa moderna, face às transformações verificadas com a chegada da tecnologia do conhecimento e da informação, é definir-se os verdadeiros parâmetros suficientemente capazes de colocar o cliente/consumidor como foco desta nova cultura empresarial.



Vivemos, certamente, uma nova realidade de mercado, na qual o cliente define as regras do jogo. A competição acirrada e o controle do negócio encontra-se na força do cliente, em que ninguém mais vende e, sim, o cliente é quem compra, definindo preços, produtos ou serviços. A dupla constatação referenciada obrigou a empresa e aos profissionais de atendimento assumirem e agirem de forma, radicalmente, diversa da metodologia ou estratégia passada. Este, portanto é o grande desafio da empresa moderna – como abordar o cliente, a cada momento, encantando-o e oferecendo-lhe momentos de encantamentos.



Entre os muitos atributos do atual profissional de atendimento, alguns são imprescindíveis para o sucesso do consultor de vendas. O primeiro passo é, histórica e modernamente, a impressão deixada no seu relacionamento inicial. Já se dizia “a primeira impressão é a que fica”, ou ainda, “perde-se ou ganha-se uma venda no primeiro minuto “. A presença do profissional de atendimento deve ser contagiante, marcada neste passo inicial, enfatizando o seu próprio nome e do cliente. Deve ser um comportamento atencioso, envolvente e a de um prestador de serviços.



O passo seguinte é identificar as reais necessidades do cliente, oferecendo-lhe o produto certo, capaz de atender à suas necessidades. Importante frizar-se que o cliente não compra produtos ou serviços, compra os benefícios ou vantagens deles decorrentes. Não demonstre ansiedade neste processo de relacionamento. Segundo grandes gestores de vendedores, a ansiedade é o câncer de vendas. Ouça, atentamente, o cliente, faça perguntas objetivas para melhor identificar as suas necessidades. O cliente atual gosta de ser atendido rapidamente. O tempo lhe é precioso. Daí, a competência do consultor de vendas, neste particular, que deve ter em mãos sempre as ferramentas necessárias para venda de produtos ou serviços.



O poder de interação entre o consultor de vendas e cliente passa pela postura comportamental do mesmo em mostrar-lhe que gosta da empresa, do produto ou serviço que vende. Tal postura implicará em confiança para o cliente, demonstrando ser um campeão de vendas. Saiba demonstrar-lhe que você tem conhecimento profundo da sua empresa e dos produtos e serviços que vende, antecipando as suas necessidades, tornando-se, assim, parte do negócio do cliente.



O grande erro constatado em consultores de vendas, na modernidade, é querer decidir o que o cliente deve comprar. Os clientes, na modernidade, desejam receber conselhos e não conclusões. Portanto, a missão é oferecer-lhe opções e alternativas de negócios lucrativos. Deixe-o à vontade para decidir-se, apontando aspectos positivos e negativos pra cada situação de compra. Não esqueça que o cliente de hoje é bem informado e possui amplo poder de escolha de produtos e serviços. Tenha em mente sempre esta verdade.



Como lição final, o consultor de vendas há de ser uma pessoa entusiasmada pelo produto e pela empresa; que sabe despertar nos outros o desejo de compra; que sabe ouvir as pessoas, levando-as para aquisição de produtos certos e lucrativos; que são experts na sua atividade profissional; que são líderes respeitados; que são amigos e conselheiros; que não vendem, mas têm uma postura de conselheiros; que sabem apresentar soluções viáveis e lógicas; enfim, são pessoas direcionadas para o sucesso pessoal e profissional.



João Gonçalves Filho (Bosco) – Administrador de Consórcio
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