Com o objetivo de garantir melhores resultados de vendas de produtos de seguros em parceria com as empresas clientes, a Aon Affinity do Brasil, empresa especializada em gestão de seguros massificados, desenvolveu um modelo de gestão de vendas em que aplica variadas ferramentas adaptadas ao universo de seguros. “Entendemos o perfil de cada empresa parceira e, a partir daí, criamos um mix de ferramentas de estímulo à venda de seguros específico para esse cliente, adaptado tanto ao seu jeito de vender quanto às características desse tipo de produto”, explica Cesar Medeiros, diretor executivo de Canais da Aon Affinity.
Relacionamento com as redes, trade marketing, campanhas de incentivo, supervisão de PDV’s e capacitação de força de vendas são algumas das ferramentas aplicadas. “Se uma rede varejista cliente tem abertura para utilização de supervisores de vendas, levamos pessoas com conhecimento em seguros para trabalhar com o nosso produto dentro da loja. Caso prefira minimizar a quantidade de peças de comunicação no PDV, selecionamos outras maneiras para estimular as vendas”, completa Medeiros.
O modelo de gestão de vendas da Aon Affinity foi aplicado para melhorar a performance do produto de proteção financeira, oferecido em rede varejista com cerca de 250 lojas na Região Sudeste. Em dezembro, 70% destes pontos de vendas contaram com a atuação presencial e remota de supervisores de vendas. Nessas o crescimento das vendas dos seguros chegou a 73%, quando comparado ao período anterior sem atuação dos supervisores. “Além do ganho quantitativo, a principal vantagem foi ficarmos ainda mais por dentro do que acontece no local e do comportamento de vendedores e consumidores. Conseguimos criar ações cada vez mais alinhadas ao seu jeito de ser e agir”, comenta Medeiros.
Para garantir o sucesso dos programas de seguros desenvolvidos, a Aon Affinity trabalha de forma integrada no desenvolvimento do projeto: aplica ferramentas de Business Intelligence e conhecimento de pesquisas quantitativas e qualitativas para traçar os perfis de cada loja do varejista e os consumidores; trabalha o desenvolvimento do composto de marketing dos produtos de seguros; faz a gestão das vendas e cuida do atendimento ao segurado.
