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As tendências que vão orientar as vendas

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As equipes de vendas que têm maior desempenho são muito mais propensas a maximizar a tecnologia, em especial o uso de analytics e de dispositivos móveis, e a aproveitar toda a organização no ciclo de vendas. É o que constatou o relatório “State of Sales”. Pesquisando mais de 2300 líderes de vendas em todo o mundo, ele examina as prioridades, comportamentos e o uso de tecnologia por parte das equipes de vendas.
“A tecnologia está se tornando rapidamente a diferença entre grandes trimestres e grandes erros”, diz Mike Rosenbaum, vice-presidente executivo de Sales Cloud da Salesforce. “As empresas que apresentam resultados de vendas fortes não apenas usam plataformas modernas de CRM para obter insights importantes em todos os pontos de contato com os clientes, mas também estão implantando tecnologias mais novas, como sales analytics, para vender de modo mais inteligente, e dispositivos móveis, para responder a qualquer hora, em qualquer lugar.”
No Brasil, onde foram ouvidos 200 líderes de equipes de vendas, o relatório aponta que 33% utilizam sales analytics, e esperam aumento desse uso de 117% nos próximos 12 a 18 meses. Além disso, 29% usam aplicativos de dispositivos móveis para vendas, e esperam aumento nesse uso de 158% nos próximos 12 a 18 meses. Ele também esperam um aumento médio de 80% no volume de funcionalidade de tecnologia nos próximos 12 a 18 meses.
O relatório aponta ainda que os três principais objetivos desses líderes são: ganhar novos clientes (78%); aumentar o valor dos clientes existentes (60%); e criar relações mais profundas com os clientes (51%). Já as três principais métricas de sucesso são: o número de clientes novos (68%); o número de prospects (37%); e a quantidade nova de faturamento (37%). E os três principais desafios para esses líderes são: as necessidades dos clientes se tornaram mais sofisticadas (55%); os clientes procuram o menor custo possível (53%); o mercado se tornou mais competitivo (50%).

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