Realizar o atendimento a um negócio é uma responsabilidade e tanta, independente do seu tamanho, mas quando se trata de grandes empresas, as dificuldades se tornam proporcionais ao tamanho do cliente. A vice-presidente da SAP Brasil, Valeria Soska, afirma que, com uma empresa de porte maior, a atenção deve ser redobrada e, de certa forma, exclusiva. Com a Petrobras, sua cliente desde 2008, ela possui um executivo qualificado e uma equipe dedicada somente à empresa. “Os desafios são você entender a complexidade de uma empresa como a Petrobrás, que é considerada uma das 25 contas mais importantes do mundo, e conseguir se comunicar e se relacionar com os diferentes interlocutores, que são importantes para a tomada de decisão”, afirma.
O foco dado ao cliente é justamente uma das diferenças na relação com uma grande empresa, se comparado com uma média. “O fato de ser uma grande instituição, em geral, implica em grandes negócios com todos os seus riscos e todas as suas vantagens. Eu acho que esse é o grande diferencial, você estar motivado a estar ali quase vivendo o negócio do cliente, te levando a boas oportunidades porque a empresa é grande. Mas também há riscos”, ressalta Soska. No caso com a Petrobras, os riscos, segundo ela, estão mais envolvidos no gerenciamento das soluções utilizadas pelo cliente, que as usam a partir do momento que são lançadas. Como, geralmente, são produtos novos, é preciso ser inovador também nas suas resoluções.
A vice-presidente ainda conta que para um bom trabalho com grandes clientes é preciso desenvolver um relacionamento de confiança e duradouro. “A questão da confiança é muito importante, porque você vai estar casado com essa empresa, não vai ser só uma interação rápida. Os dois estão muito conectados, buscando a melhor qualidade que o relacionamento pode ter.”
