Autora: Natália Fernandes
Por que alguns vendedores têm dificuldade em elaborar uma proposta assertiva que conduza a um contrato assinado? O que há de errado, visto que o possível cliente demonstrou interesse pelo serviço? É fácil de entender. Um dos diferenciais em uma venda é o vendedor, já que existe uma “comoditização” cada vez maior de serviços. O problema é que alguns vendedores estão despreparados e “queimam” passos importantes durante a reunião de negócios. Há vários processos de ativação de necessidade que muitos vendedores desconhecem, e, dessa maneira, perdem a oportunidade de oferecer a melhor solução para o possível cliente dando espaço para a concorrência. É fato que o seu prospect irá pesquisar no mercado o serviço que você está oferecendo.
Há outro fator, mais grave ainda. Alguns vendedores não conseguem o compromisso de uma proposta. Seria o melhor dos mundos fechar os contratos no ato da reunião, mas definitivamente isso não acontece em vendas complexas. Muito pelo contrário! Há muitas objeções e por diversas vezes é preciso marcar mais de uma reunião para chegar a tão esperada proposta comercial. Portanto, se sabemos que a proposta é um fator decisivo para atingir a meta, como fazer para ser assertivo durante uma reunião, elaborar a melhor solução e conseguir convencer o prospect que seu serviço é o mais indicado para ele?
Você certamente já fez propostas focando no seu serviço ou produto, tentando vender algo que seja interessante para você e não para o seu possível cliente. Toda a venda, inclusive a B2B, é sempre feita entre pessoas. Quando o seu prospect recebe a proposta focada nos produtos, ele percebe nitidamente que você não está preocupado com as necessidades dele e que é só mais um número na sua meta final. É importante saber que, na maioria das vezes, o serviço que você está vendendo irá solucionar um problema não só da empresa, mas também da pessoa que se interessou em recebê-lo para um bate papo.
Pensando nisso, aqui vão seis dicas sobre como ser assertivo na reunião para elaborar uma proposta de valor ao seu possível cliente e sair com o contrato assinado.
1) Conduza a reunião: você certamente fica com dúvidas sobre como a reunião irá desenrolar. Inicie apresentando a empresa com uma frase objetiva, explicando o que você faz para ajudar seus clientes; deixe claro que tem interesse em saber mais sobre as dificuldades enfrentadas por ele e que está ali para encontrar possibilidades que possam ajudá-lo fornecendo a melhor solução. Você pode contar inclusive o que fez por outras empresas que enfrentaram os mesmos problemas.
2) Crie Rapport: a famosa empatia, um bom vendedor sabe identificar o perfil de seu prospect – se ele é mais amável, pragmático, expressivo ou analítico – dessa maneira ele consegue se adaptar ao momento , independente do perfil que possui. Essa tática é muito importante para ganhar a confiança do seu cliente.
3) Seja investigativo: as famosas perguntas abertas e fechadas. Sabemos da grande dificuldade que os vendedores enfrentam em fazer perguntas. Claro que você precisa tomar cuidado para não ser o questionador chato, mas acredite, existem perguntas chave que fazem toda a diferença na hora de elaborar uma proposta eficaz. Afinal de contas, você precisa entender muito bem a necessidade do prospect para oferecer a melhor solução.
4) Saiba identificar o principal ponto de contato: na venda complexa sempre há mais de uma pessoa na reunião Observe que essa pode ser uma tática utilizada pelo comprador, que faz questão de encher a sala com pessoas que muitas vezes não fazem parte do processo de compra para intimidar o vendedor. Preste atenção e converse com todos, até descobrir qual (ou quais) deles é o responsável pela aquisição do seu serviço.
5) Reafirme as necessidades e a solução oferecida: sim, devemos recapitular a reunião reafirmando as necessidades que foram expostas pelo prospect, bem como as soluções que foram sugeridas por você. Este passo é extremamente importante para alinhar exatamente a necessidade e expectativa do seu prospect com a sua solução. Não perca tempo e já agende a próxima reunião para apresentar sua proposta comercial.
6) A hora da elaboração da proposta: este é o momento de bater sua meta. Não copie propostas anteriores. Cada cliente tem um caso específico e uma necessidade diferente, por isso, tenha atenção e tome todos os cuidados necessários – lembre-se de todos os passos utilizados durante a reunião para colher informações importantes. A ideia não é vender os seus serviços, mas sim a solução ideal para o seu prospect. Crie valor com cases de sucesso e mostre como seu serviço irá ajudá-lo no problema que ele enfrenta hoje. Outro fator de relevância é em relação ao preço. Acredite que seu preço está de acordo com o que é praticado no mercado, fale com firmeza e não transpareça que está caro, mesmo porque a solução que você oferece é a ideal para ele.
Conseguir um contrato assinado em vendas complexas, como para o B2B, não é fácil. Existem muitas objeções pelo caminho, por isso, garanta um resultado mais próximo possível do fechamento. Entenda as necessidades do seu prospect, não venda seus serviços, e sim, a solução ideal para seu possível cliente. Não perca a oportunidade, a proposta é a fase principal para o próximo passo, e consequentemente, o contrato assinado.
Natália Fernandes é diretora comercial da Intelligenzia
