Como vender um conceito ou produto?

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Quando se pensa em apresentar e vender um conceito, uma ideia ou um produto, um fato determinante é conhecer o público-alvo. Geralmente, o executivo está mais preocupado em falar sobre dados e informações que pretende transmitir, sem se preocupar com quem vai receber a mensagem. Rogerio Chequer, sócio diretor da Soap, explica que conhecer bem a audiência pode determinar o sucesso ou fracasso de um momento decisivo. “Ao vender uma ideia ou transmitir um conceito é muito importante levar em consideração o perfil do público que irá receber essas informações. Quando o apresentador conhece a audiência tem mais facilidade em gerar empatia e captar a atenção das pessoas”, afirma ele.
Ao traçar um comparativo com o mercado externo, é possível perceber que essa realidade está muito próxima das grandes empresas, que cada vez mais, tentam identificar as preferências do seu público-alvo. “É preciso entender o perfil do consumidor, seus valores, seu cotidiano”, explica Renato Meirelles, presidente do Data Popular e integrante do grupo de palestrantes da Soap – State Of the Art Presentations, o Soap Speakers.
Estudioso das classes emergentes do país, Renato Meirelles, realiza pesquisas e intermedeia o contato entre empresas e o público de classes baixas no país, ilustra bem esse cenário: “uma vez, acompanhei um representante de uma grande empresa que fabricava sabão em pó. A empresa queria saber a opinião de uma dona de casa que morava na favela sobre aquele produto. Ele queria saber o porquê de o sabão não ser bem aceito pelo público. A senhora, prontamente, respondeu que usava o sabão da marca concorrente, porque fazia mais espuma, logo, deixava as roupas mais limpas. O representante da empresa ficou perplexo, pois havia investido muito dinheiro em pesquisas para que o seu sabão limpasse as roupas e fizesse menos espuma. Ele não conhecia o público dele”.
De acordo com a Soap, o primeiro passo é se colocar no lugar da audiência e tentar imaginar que tipo de informação gostaria de receber. “Na Soap, quando precisamos entender o projeto do cliente, geralmente começamos exatamente detalhando qual tipo de audiência assistirá àquela apresentação”, conclui Rogerio.  Vale identificar quantas pessoas irão receber essa informação, qual o grau de envolvimento e de conhecimento sobre o conteúdo que será apresentado e principalmente, o que a audiência não sabe.