Conquista pelo custo-benefício

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Nesses últimos anos, o consumidor brasileiro provou, mais uma vez, que o bolso é uma parte importante do planejamento familiar. Em meio à instabilidade financeira em que o País se encontra, as pessoas se viram obrigadas a procurar por estratégias para conseguirem continuar realizando suas compras, porém gastando menos. Com isso, cresceu a procura desses clientes em realizar compras no atacarejo, ou Cash and Carry. Uma opção que geralmente era mais utilizada para outros comércios, por conta de sua estrutura acabou se mostrando uma alternativa vantajosa pelo menor preço no final da compra – que pode chegar a ser de 20 a 30% mais barato do que compras em hiper e supermercados, como comenta Eduardo Wanderley, diretor de operações do Mercantil Rodrigues.
O executivo ainda conta que, para continuar atendendo esse cliente do varejo, que mesmo com a crise não deseja perder suas conquistas e hábitos de consumo, a estratégia da empresa foi atrelar aquilo que mais chama atenção desse público – o preço – com a comodidade de serviços do varejo. Assim, os investimentos foram feitos, principalmente em três pontos: “atendimento de qualidade; oferta de serviços, como sacolas plásticas; e pagamento via cartão de crédito”, diz. Passos mais do que essenciais para conquistar os novos consumidores, ainda mais que também cresce a presença de grupos de familiares, realizando compras compartilhadas. “Esse comportamento é comprovado pela pesquisa da consultoria Nielsen, ao mostrar que as vendas nos atacarejos cresceram 12,1% em 2015. O consumidor que frequenta o atacarejo levou 9% a mais de produtos para casa no ano passado e gastou 12% menos.”
Entretanto, somente procurar oferecer serviços que são mais comuns em mercados do varejo não é o caminho. Wanderley ressalta a importância de também procurar oferecer experiências diferenciadas para o momento da compra. “No Mercantil, um exemplo disso são as ofertas para o cliente do varejo que pode pagar o preço de atacado, comprando uma quantidade mínima de produtos”, detalha. “Por exemplo, o ele sabe que dentro de um mês utiliza somente dois detergentes, mas comprando quatro o preço cai ainda mais. São vantagens como essas que o consumidor está de olho hoje em dia”. E ele assume que a experiência no atacarejo pode não ser tão requintada como no modelo de varejo tradicional. Até por isso os clientes procuram fazer a compra básica no Cash and Carry e opta pelo varejo para ter produtos itens específicos, de marcas preferidas, ais supérfluos.
O diretor ainda acredita que uma vez conquistando esse público, não apenas no bolso, mas na forma como o recebe também, as chances de tê-lo na base mesmo depois que a situação financeira melhorar são grandes. “No Mercantil Rodrigues temos a percepção de que o cliente que teve uma experiência de compra positiva e uma economia significativa não retorna ao varejo tradicional”, comenta. Não por menos a empresa teve um crescimento nas vendas de dois dígitos acima da inflação, comparando com o ano passado. “Esse modelo registrava crescimento e agora chancela a sua posição no mercado recebendo cada vez mais públicos de diferentes classes sociais que, mais conscientes dos gastos, prezam pela economia em todas as compras.”