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Crescem as vendas diretas da Kärcher com investimento em marketplace

Rodrigo Giudicissi, head de canais de vendas digitais para a América do Sul da Kärcher

Com a estratégia, o foco foi se aproximar dos clientes entregando melhor experiência de compra 

A Kärcher, empresa de soluções de limpeza doméstica, profissional e industrial, anunciou um crescimento de 135% nas suas operações on-line em geral, sendo que, nas vendas diretas, essa expansão foi de 395%. O modelo, considerado original e inovador pela matriz da indústria alemã, está sendo replicado em outros países da América do Sul, como Chile e Argentina, que inauguraram o modelo ao longo de 2021.

“Em 2019, iniciamos a jornada omnichannel quando entendemos que, como indústria, precisávamos estar próximos dos nossos consumidores, independente do ponto de contato com a nossa marca. Ou seja, estar presente no ambiente digital era fundamental para que muito mais do que mostrar produtos, funcionalidades e diferenciais, pudéssemos oferecer uma experiência fantástica aos nossos consumidores; desde garantir a disponibilidade de todo o nosso portfólio de produtos e acessórios até uma entrega rápida e um atendimento personalizado”, explicou Rodrigo Giudicissi, head de canais de vendas digitais para a América do Sul da Kärcher. 

Segundo ele, logo no primeiro ano do modelo de negócios, a operação total de e-commerce da empresa se elevou em 70% e,  considerando somente a operação direta, o crescimento foi de 282% (2020 vs 2019). Em 2021, a multinacional aumentou consideravelmente seus investimentos no projeto como um todo, principalmente em seu próprio marketplace, no qual reúne mais de 15 revendas espalhadas pelo Brasil.

O projeto se baseia na estratégia 4S desenvolvida na empresa  – Sell to Customers, Sell Through Customers, Sell Directly to Consumers and Support Consumers Everywhere -, com o seguinte escopo:  vender para clientes que atuam no e-commerce revenderem os produtos Kärcher; vender para consumidores por meio de revendedores dentro da loja virtual da empresa, comercializar diretamente para consumidores através da loja on-line Kärcher e das lojas oficiais em marketplaces, além de atender os consumidores independente do canal de compra utilizado.

Ao ingressar como seller nos maiores marketplaces do mercado – Mercado Livre, Americanas, Amazon, Magazine Luiza, Via Varejo, Carrefour e outros – a Kärcher aumentou e melhorou a presença da marca no digital. “Conseguimos oferecer uma melhor experiência ao consumidor final com conteúdos relevantes e completos  – vídeos, fotos, descrições, comparativos) – uma maior oferta de produtos complementares ao portfólio dos varejistas, além de aumentar o volume de vendas diretas e indiretas garantindo ganhos de market share”, detalhou Rodrigo.

Segundo o executivo, esse movimento foi estratégico e inovador, já que a maioria das indústrias está no e-commerce, mas não como marketplaces. “Trouxemos revendas tradicionais de diversos estados brasileiros para venderem produtos Kärcher dentro do nosso próprio site. Assim, conseguimos ser mais competitivos no valor de frete e reduzimos o prazo de entrega para o consumidor final. Com esta estrutura, o revendedor mais próximo geograficamente vende e despacha o produto. Já quando a venda é realizada pela própria Kärcher os produtos saem de um único Centro de Distribuição, localizado em Vinhedo. Esta venda descentralizada permite aplicarmos frete grátis e reduzir em até 10 dias a entrega em estados mais distantes. Outra vantagem foi apoiar a digitalização das revendas e gerar um faturamento adicional pela oportunidade de vender on-line”.

Mais uma estratégia adotada para suportar o crescimento sem competir com seus parceiros foi o desenvolvimento de produtos exclusivos na venda direta ao consumidor final, tendo como foco equipamentos mais completos e sofisticados para clientes que buscam outras opções. “Criamos um espaço de crescimento para todos sem haver uma concorrência direta, além de utilizarmos o nosso site para testarmos lançamentos e novas categorias de produtos”, concluiu Rodrigo.

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