Cláudio Malagoli
Atualmente, estar presente na Internet é uma condição imprescindível para obter êxito no mundo dos negócios. A rede mundial de computadores traz funcionalidades indispensáveis àqueles que pretendem ter seus produtos ou serviços conhecidos e apreciado por um grande número de consumidores. Os recursos da web permitem conquistar novos clientes e fidelizar os já existentes, além de disseminar a mensagem da empresa para um grande número de pessoas. Se bem utilizada, a Internet pode ser um alicerce importante antes, durante e depois da venda.
A facilidade com que a Internet permite coletar, agregar e confrontar dados sobre usuários já fez com que alguns estudiosos a classificassem como “o maior banco de dados da História”. Entretanto, sua utilização bem sucedida requer planejamento e habilidade. Ter um foco definido é fundamental. Ferramentas como o e-mail marketing, por exemplo, podem ter efeitos adversos, caso haja um envio indiscriminado de mensagens comerciais.
Por meio da própria web, é possível montar um banco de dados seleto, especificando as características de cada segmento de consumidores em potencial. No processo de pré-venda, a posse de um banco de dados detalhado constitui um importante diferencial. Por meio deste mailing, deve-se então estruturar um plano de ação, direcionando cada mensagem ao seu devido receptor, elaborando materiais específicos para cada diferente perfil de usuário. Desta forma, o material enviado pelas empresas não se converte em spam – fonte número 1 de desagrado dos internautas- e o trabalho de conceber e enviar as mensagens não ocorre em vão.
Foco e personalização são, portanto, conceitos-chave para a obtenção de sucesso nas estratégias de vendas, com o apoio do canal web. Já existem aos borbotões no mercado ferramentas que permitem às empresas manter um contato bastante direto e preciso com seus clientes. Além de nomes, idades e outras características pessoais, essas ferramentas de CRM permitem cadastrar e agrupar os usuários, além de monitorar seu comportamento durante o acesso aos sites das empresas e ainda medir a receptividade que tiveram materiais como newsletters e outras ações de e-mail marketing.
É possível então saber com exatidão quantas pessoas de fato leram uma determinada newsletter, quais assuntos despertaram maior interesse, quantas e quais pessoas acessam o website e qual área atrai o maior número de visitantes. Esta possibilidade constitui um alicerce fundamental para a fidelização do cliente. Sabendo mais sobre seu comportamento, as empresas podem aprimorar sua forma de atuação durante o processo de pós-venda, oferecendo em seguida produtos e serviços adequados aos interesses específicos de cada nicho de consumidores.
Conforme demonstrado ao longo deste texto, a web, quando adequadamente utilizada, tem um papel decisivo antes, durante e depois de efetuadas as vendas. Estratégias não mais podem ser elaboradas sem levar em conta todo o potencial do ambiente virtual. Se levados adiante com muito foco, personalização e cuidado, tais planos de ação não trazem senão resultados positivos às empresas e instituições que deles se valerem.
Cláudio Malagoli é gerente de negócios da B2BiS. ([email protected])
