Em time que está ganhando não se mexe?

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Ricardo Orsi

Será mesmo que não se deve mexer em time que está ganhando? Você já notou que todos os times de futebol – inclusive os que estão ganhando – elaboram estratégias diferentes para cada jogo?

Estas estratégias quase sempre levam em conta o ambiente, o time adversário, os pontos fracos e fortes do oponente e do próprio time. Durante o jogo, tudo o que foi planejado é re-avaliado a cada minuto pelo técnico, que pode fazer alterações em decorrência de novos fatores. Eventualmente, estas alterações podem ter como objetivo apenas manter o empate e evitar riscos desnecessários, assegurando a vitória no campeonato. Ou seja, empata-se a batalha, mas se ganha a guerra.

Tanto no ambiente dos esportes como no ambiente de vendas complexas é fácil entender que trabalhar de maneira estratégica pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Em outras palavras, o que te trouxe até aqui nunca é suficiente para te levar adiante.

Para algumas pessoas essa frase pode soar estranha, principalmente para aquelas que há muitos anos trabalham da mesma forma e têm tido sucesso. Entretanto, sabemos que a mudança é a única constante em nossas vidas, e sendo assim, o posicionamento que tomamos frente a elas pode fazer – e quase sempre faz – a diferença entre o sucesso constante e o fracasso repentino.

Muitos vendedores se preocupam demais com suas apresentações, seus discursos, suas técnicas, mas investem pouco tempo em analisar estrategicamente suas oportunidades de vendas. As táticas – ações executadas no campo – são parte importantíssima do processo de venda, mas muitas vezes o foco nas táticas é exacerbado, prejudicando o trabalho estratégico. Por exemplo, sabemos que é um risco muito grande não definir corretamente com quem e quando você irá utilizar seus esforços de vendas. Por isso, não adianta nada você fazer aquela apresentação fantástica para a pessoa errada. A eficácia da tática sempre estará limitada à estratégia por trás dela.

Temos que nos preocupar constantemente com a estratégia, mudando nossas ações sempre que necessário. Mas como fazer isso? A adoção de um processo para uma tarefa complexa, como a do planejamento estratégico de uma oportunidade de negócio, é primordial para o sucesso em vendas, pois estabelece uma linguagem comum, é gerenciável e pode ser repetido, permitindo sua rápida absorção e implementação por uma organização de vendas.

Você está tendo sucesso? Seu time está ganhando? Então considere a adoção de processos de vendas em sua organização. Se você ficar parado, comemorando as vitórias conquistadas, vai ser mais fácil o inimigo te atingir. Lembre-se, alvo estático é mais fácil de acertar!

Ricardo Orsi é diretor de serviços da Datacraft. É economista formado pela USP.