Estratégia de vendas na prática

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Autor: Cesar Ricardo Bertini
“Mas como é que eu vou conseguir vender toda essa mercadoria pra essa padaria? Tenho que vender nesse trimestre mais do que vendi no ano passado inteiro!” Este é um comentário que nossos clientes ouvem frequentemente de seus vendedores. Claro que há sistemas automatizados desenvolvidos para facilitar este processo de vendas. Mas não basta entregar ao vendedor suas novas metas e um smartphone novo, com uma aplicação que ele nunca viu antes. O foco precisa ser no processo de venda.
É preciso dar a ferramenta certa para o vendedor, que o ajude a demostrar para seus clientes que comprar melhor irá aumentar suas receitas, que estes “novos investimentos” serão recompensados por sua “rentabilidade” e assim todos ganharão mais. Mas como dizer isto no ponto de venda?
As metas de vendas das empresas de sucesso são sempre muito agressivas e refletem uma estratégia complexa, resultado de muitos estudos e debates desenvolvidos entre a gerência e a diretoria. Este planejamento deve ser respeitado e colocado em prática. Mas, para que o plano estratégico dê resultados, é importante que, paralelamente, seja criado também um método de transformá-lo em ações práticas do dia a dia do vendedor, a fim de evitar a ineficiência na execução do planejamento de vendas.
Por conceito, os vendedores de campo são profissionais táticos. Não são estrategistas nem gestores de vendas. São excelentes executores e, por esse motivo, precisam gastar menos tempo traduzindo estratégias de vendas em ações e mais tempo realizando estas ações.
Assim aparece a tecnologia: a forma de levar as ações diretamente para o vendedor implementar. É possível utilizar a capacidade de processamento de um smartphone, notebook ou tablet, para informar ações diretas específicas para cada um dos vendedores em campo. É possível disponibilizar para sua equipe uma solução especializada em executar o planejamento de vendas. A tecnologia é o meio pelo qual se traduz o planejamento estratégico em resultados de vendas.
Você pode afirmar, hoje, que a sua empresa está conseguindo atingir os resultados de vendas propostos pelo planejamento inicial? Os vendedores estão conseguindo transformar a estratégia de vendas em ações do dia a dia? Se não, tenha a certeza que com uma estratégia de uso de sistemas de mobilidade você poderá ajudar a sua equipe a vender mais e melhor. Pelo menos eu vejo isso acontecer 35 mil vezes por dia nos projetos em que faço parte.
Cesar Ricardo Bertini é presidente da MC1.