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Foco na experiência

Autor: Romulo Horta
Há uma concorrência feroz no setor de serviços financeiros impulsionada pela tecnologia. O que está alimentando essa tendência e o que os bancos estão fazendo para atender às crescentes necessidades dos clientes por meio de plataformas digitais?
Bancos e outras instituições de serviços financeiros estão embarcando em complexos e longos projetos de transformação não só digital, mas cultural, e depois aproveitam essas plataformas para fornecer serviços baseados em tecnologia, agregando valor aos consumidores. Essas instituições estão passando por um exercício de transformação próprio para alavancar novas e futuras tecnologias, incluindo big data, inteligência artificial (AI), blockchain, internet das coisas (IoT) e computação em nuvem.
A transformação digital está provocando mudanças intensas no mercado de serviços financeiros. Segundo a pesquisa de 2018 sobre Tecnologia Bancária da Febraban, o investimento em tecnologias vem em um crescendo: de R$ 18,6 bilhões em 2016 para R$ 19,5 bilhões em 2017. Hoje as inovações surgem principalmente com a participação ativa do consumidor, que geram necessidades ou demandas específicas.
A maioria dos consumidores, independentemente da sua idade, procura uma experiência bancária mais rápida, eficiente e digital. Além disso, os serviços financeiros tradicionais estão encontrando uma maior concorrência de startups fintech e uma nova onda de inovação que tem o potencial de permitir que os consumidores mudem significativamente a forma como se relacionam com o setor bancário.
Uma análise mais detalhada das tendências pode ser encontrada no “Relatório Digital Banking, Tendências e Previsões para Bancos de Varejo 2018”, publicado recentemente, pelo estrategista e editor da indústria financeira, Jim Marous.
De acordo com o analista e autor, Brian Solis, o relatório identifica as três tendências mais importantes para os bancos de varejo este ano como: Remover o atrito na jornada do cliente (61%); uso de big data, inteligência artificial, análise avançada e computação cognitiva (57%); melhorias na entrega multicanal integrada (42%) [1]. Além disso, Solis destaca outro ponto do relatório: 72% dos bancos apontam que uma reformulação ou melhoria da experiência digital para os consumidores como uma prioridade estratégica crítica. O aprimoramento dos recursos de análise de dados foi o item seguinte em importância (51%).
Esse foco na experiência do cliente, especificamente em torno do banco digital e das soluções, deve ser sustentado por tecnologia de ponta que de fato entregue uma experiência diferenciada. O que vemos agora é a consolidação de uma filosofia “plataforma + ecossistema”, que ajuda financeiras globais a desenvolver produtos e serviços baseados em cenários e, em seguida, implementar o gerenciamento inteligente de clientes. Dentro deste panorama, existem várias áreas-chave da tecnologia que estão sendo adotadas pelos bancos na jornada para a modernização de serviços e processos:
Serviços de nuvem – A ideia de uma “nuvem financeira” ganhou força à medida que os bancos procuram desenvolver plataformas mais ágeis que permitem experiências imediatas e contínuas para funcionários e clientes. Dessa forma, os bancos estão lançando uma mistura de nuvens públicas e privadas, além de recursos de inteligência avançada para ajudar no gerenciamento da nuvem.
Armazéns digitais de nova geração – Baseados na arquitetura X86, o objetivo por trás dos armazéns digitais é oferecer suporte à rápida expansão on-line e, de maneira crítica, ao gerenciamento em tempo real dos dados. Com o interesse dos bancos em aproveitar o Big Data em tempo real, o requisito de extrema escalabilidade nunca foi tão importante. Os bancos buscam por uma plataforma de análise de dados unificada, escalável e de alto desempenho, projetada especificamente para melhorar os recursos de processamento de dados em tempo real.
Mobilidade – Em muitas economias emergentes, o mobile banking é o futuro das interações entre consumidores e bancos, e é uma peça essencial para a inclusão de milhões de pessoas que ainda não foram plenamente bancarizadas nestes países. Tendo o Brasil como grande exemplo, as transações estão migrando para os aparelhos móveis, o que tem levado as instituições a buscarem plataformas que usam os serviços de rede atuais como principal ponte entre a financeira e o cliente.
Redes de dados inteligentes – Novas tecnologias de redes vem para aumentar a eficiencia das comunicações de dados e trazer economia para as instituições financeiras. O SD-WAN, tecnologia oriunda do SDN, permite que os bancos reduzam custos com links dedicados de redes, podendo manter diferentes meios de comunicação de dados para definir com inteligencia e eficiencia quais aplicações realmente necessitam de uma rede MPLS ou quais podem usar um link padrão de internet, melhorando a relação custo beneficio dos links de redes.
A transformação do dinheiro para uma economia 100% digital ainda vai levar tempo, mas é inevitável. As soluções devem ser pensadas hoje, mas com o olho nas necessidades do amanhã. A tecnologia que não for integrada, escalável e segura, não irá sobreviver aos testes que o futuro guarda para todo o ecossistema financeiro.
Romulo Horta é diretor de marketing da Huawei Enterprise Brasil.

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Em um mundo cada vez mais conectado, onde o celular é a principal equipamento utilizado pelas pessoas – reforçando a ideia de que os consumidores têm o poder nas mãos -, acessórios comuns do dia a dia vêm ganhando o mercado por permitirem ampliar ainda mais essa presença digital. E isso não fica apenas nos relógios e óculos produzidos por Google e Apple. É a internet das coisas, que permite a qualquer objeto virar um devide. Mas como o setor de varejo pode usar isto a seu favor?
“As estratégias usadas atualmente e que vêm indicando bons resultados para as empresas variam de aplicações que vão desde a manutenção preditiva dos ativos de TI para que a operação tenha a máxima disponibilidade, até  o  mapeamento de interesses do consumidor dentro das lojas gerando insights para tornar a experiência de compra ainda mais assertiva”, conta Marco Alberto da Silva, sócio-fundador da Engemon. Para isso, é importante que o varejista crie estratégias baseada em dados coletados pelos devices e utilize de  inteligência analítica, permitindo a gestão das ações de acordo com a necessidade dos seus clientes, segundo o executivo.
Claro que antes de se lançar a fazer investimentos, é preciso pesquisar para saber onde a empresa deve apostar, já que estamos levando em conta o atual cenário econômico e muitas organizações estão buscando o equilíbrio entre a redução de custos e a aplicação de novos recursos, a fim de reverter panorama vigente. “Pelo que temos observado, podemos dizer que a tendência é que os próximos anos tragam a tão esperada recuperação do mercado. A menor pressão inflacionária tende a refletir no aumento do poder aquisitivo das famílias e, consequentemente, no crescimento das vendas e o investimento em IoT. Imagine que o cliente terá as suas preferências mapeadas e um atendimento individualizado”, conclui Silva.

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A cada abertura de uma loja das Óticas, o diretor franqueado e os seus funcionários já sabem o que não podem deixar de fazer: encantar o cliente desde o primeiro instante em que ele entra no local. “Sem dúvida, a primeira impressão é a que fica. Por isso, além de tudo estar bem limpo, organizado e decorado, priorizamos o atendimento de excelência. Esse, aliás, é um dos nossos principais valores e, ao colocá-lo em prática diariamente, cumprimos parte da nossa missão”, afirma Arione Diniz, fundador e presidente.
Segundo o executivo, o segredo está em fazer o cliente se sentir único e especial. “Quem nos procura não está em busca apenas de produtos ou soluções ópticas modernas, tecnológicas e de qualidade. Mas, sim, procura uma experiência marcante para tirar suas dúvidas antes de voltar a enxergar melhor, proteger a saúde dos olhos ou mesmo para ficar estiloso e na moda. É exatamente isso o que proporcionamos em todas as nossas mais de 1.050 unidades no país, sempre de um jeito exclusivo e personalizado, como deve ser”, destaca.
Para ter esse status, a rede investe na capacitação dos 10.500 colaboradores em todo o Brasil. Anualmente eles passam por treinamentos com especialistas da marca por meio de cursos on-line e à distância para aprimorar as técnicas de atendimento ao público, bem como todo o conhecimento teórico e prático do segmento. “É dessa forma que todas as equipes das Óticas Diniz se preparam para atender bem e sempre e prestar um serviço de excelência. Já que é fundamental que os vendedores saibam quais são as novidades em armações, as tendências do momento, quais os tipos de lentes e qual produto é mais adequado para cada perfil e estilo de cliente”, destaca Diniz.
A ideia de um atendimento que encantasse o consumidor começou em 1992, quando Arione fundou a primeira unidade da rede que leva o seu sobrenome. De lá para cá, a aposta tem se mostrado certa. “Servir bem é uma arte que resulta na conquista e fidelização de novos clientes. Ainda mais no segmento óptico que, além de ajudar a devolver a saúde da visão, também mexe com a autoestima das pessoas. Por isso, também disponibilizamos um bar com água, suco, refrigerante e champanhe, bem como sorvete e alguns doces em nossas lojas. Todo esse carinho é para que os consumidores se sintam em casa. Sinceramente acredito e compartilho essa cultura de atendimento mais humano e a levamos muito à sério e vem dando muitos bons resultados”, comemora.

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Brian Koma, VP Ressearch da Vovici, deu início à segunda palestra com a foto do seu cãozinho Dexter, como sinônimo de fidelidade. “Os clientes precisam ser como o Dexter, fiéis às empresas e devem sempre voltar”, ilustrou.



Os clientes querem manter a fidelidade, mas querem a experiência positiva, por isso o desafio das empresas é criar experiências diferenciadas para seus consumidores. “Por exemplo, se eu tenho cinco concorrentes, porque razão o cliente escolhe a minha empresa e não a outra? Por causa da experiência positiva que teve junto a sua empresa. É como ele se sente quando entra na sua loja, ou quando entra em contato com sua empresa, quando esta interagindo com o seu atendente”, explicou e provocou o público: “você voltaria em uma loja mesmo tendo tido uma má experiência?” De acordo com Brian, quando um representante de vendas comete um erro junto ao cliente e mesmo assim este cliente continua fiel a empresa. Isso é um exemplo de fidelidade.



O desafio, no entanto, é saber usar as informações que os clientes nos dão. Brian contou que a Oracle, por exemplo, conseguiu aumentar o valor das ações a partir do momento em que a empresa tomou atitude diante das experiências do cliente. “As empresas precisam ouvir os clientes e fazer alguma coisa com as informações. É preciso tomar uma medida para melhorá-las. Se isso não for feito, o cliente nao vai mais dar feedback, logo ter melhorias ficará mais difícil”, assegurou.



Como brinde para os que estavam presentes, Brian Koma finalizou falando sobre os cinco segredos do cliente COC – Custumer Originated Change:



1 – Ouça o cliente. “Use todos os canais possíveis: e-mail, chat, documentos, análise, enquetes, pesquisas de opinião pública, dispositivos globais, etc…”



2- Se preparem para as mudancas. “Você tem de agir como agente de mudança. Não façam sozinhos, encontrem aliados. Nada ocorre sem que alguém tenha um parceiro, um apoiador.



3 – Estabeleça metas possíveis. “Se voce decide fazer tudo de uma vez, não conseguirá fazer nada. Divida as metas em 30 dias, 60 ou 90 dias”.



4- Busque registro de informações. “É preciso agir de forma coordenada, de modo que as ações sejam interligadas – marketing, vendas, contact centers. O desafio das empresas é unir essas áreas para que os problemas sejam resolvidos”.



5 – Feedback ao cliente. “Se você promoveu alguma mudança em sua empresa, comunique ao cliente. Ao voltar a informação, você estará dizendo ao cliente que ele pode contar com sua empresa, que ali ele é ouvido. A experiência com o cliente traz vantagem em fazer com que ele compre dessa empresa e o recomende para outros. Se ele tem experiência positiva, irá voltar e dar o melhor retorno sobre seu empreendimento, caso contrário sua empresa em pouco tempo não irá mais funcionar”.

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Brian Koma, VP Ressearch da Vovici, deu início à segunda palestra com a foto do seu cãozinho Dexter, como sinônimo de fidelidade. “Os clientes precisam ser como o Dexter, fiéis às empresas e devem sempre voltar”, ilustrou.
Os clientes querem manter a fidelidade, mas querem a experiência positiva, por isso o desafio das empresas é criar experiências diferenciadas para seus consumidores. “Por exemplo, se eu tenho cinco concorrentes, porque razão o cliente escolhe a minha empresa e não a outra? Por causa da experiência positiva que teve junto a sua empresa. É como ele se sente quando entra na sua loja, ou quando entra em contato com sua empresa, quando esta interagindo com o seu atendente”, explicou e provocou o público: “você voltaria em uma loja mesmo tendo tido uma má experiência?” De acordo com Brian, quando um representante de vendas comete um erro junto ao cliente e mesmo assim este cliente continua fiel a empresa. Isso é um exemplo de fidelidade.
O desafio, no entanto, é saber usar as informações que os clientes nos dão. Brian contou que a Oracle, por exemplo, conseguiu aumentar o valor das ações a partir do momento em que a empresa tomou atitude diante das experiências do cliente. “As empresas precisam ouvir os clientes e fazer alguma coisa com as informações. É preciso tomar uma medida para melhorá-las. Se isso não for feito, o cliente nao vai mais dar feedback, logo ter melhorias ficará mais difícil”, assegurou.
Como brinde para os que estavam presentes, Brian Koma finalizou falando sobre os cinco segredos do cliente COC – Custumer Originated Change:
1 – Ouça o cliente. “Use todos os canais possíveis: e-mail, chat, documentos, análise, enquetes, pesquisas de opinião pública, dispositivos globais, etc…”
2- Se preparem para as mudancas. “Você tem de agir como agente de mudança. Não façam sozinhos, encontrem aliados. Nada ocorre sem que alguém tenha um parceiro, um apoiador.
3 – Estabeleça metas possíveis. “Se voce decide fazer tudo de uma vez, não conseguirá fazer nada. Divida as metas em 30 dias, 60 ou 90 dias”.
4- Busque registro de informações. “É preciso agir de forma coordenada, de modo que as ações sejam interligadas – marketing, vendas, contact centers. O desafio das empresas é unir essas áreas para que os problemas sejam resolvidos”.
5 – Feedback ao cliente. “Se você promoveu alguma mudança em sua empresa, comunique ao cliente. Ao voltar a informação, você estará dizendo ao cliente que ele pode contar com sua empresa, que ali ele é ouvido. A experiência com o cliente traz vantagem em fazer com que ele compre dessa empresa e o recomende para outros. Se ele tem experiência positiva, irá voltar e dar o melhor retorno sobre seu empreendimento, caso contrário sua empresa em pouco tempo não irá mais funcionar”.

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