Fornecedores e clientes: paz ou guerra?

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Autor: Alexandre Marques
O mundo dos negócios no século passado foi muito retratado pelas relações de conflito entre clientes e fornecedores. Negociações duras e intermináveis foram muito vistas também nas relações internacionais, talvez devido à décadas de Guerra Fria. Embora ainda haja relações perde-perde no mundo empresarial, cada vez mais empresas querem se relacionar de forma colaborativa com seus fornecedores, discutindo conjuntamente desde o desenvolvimento de produtos até a utilização integrada de sistemas de planejamento de demanda e suprimentos.
Hoje a colaboração é uma realidade tanto nas relações comerciais, logísticas e tecnológicas entre parceiros de uma mesma cadeia de valor. Esta integração começou mais fortemente nas cadeias produtivas, com o advento do JIT (Just-in-Time), na indústria automobilístca nas décadas de 80 e 90, mas foram ganhando terreno, e chegaram agora, bem perto de nós, às vezes na esquina de casa, ou ainda mais perto, na ponta dos dedos, com nossos tablets e smartphones, quando como consumidores, qualificamos serviços e produtos nas redes sociais. Vejamos o caso, por exemplo, da experiência de compra de um novo automóvel.  Recentemente, voltei de uma concessionária que não conseguiu me dar informações suficientes e de qualidade sobre um de seus produtos best-sellers.  Inconformado em não ter respostas satisfatórias do vendedor, encontrei dezenas de vídeos na internet que mostravam detalhadamente um test-drive do mesmo veículo, apontando suas qualidades e defeitos.  Com esta informação, decidi comprar outro produto. A assimetria de informação está diminuindo e com isso, devem prevalecer os fatos, e não somente as impressões.
Neste exemplo se nota que a montadora (fornecedora) e o primeiro-cliente (concessionária) não conseguiram trabalhar de forma colaborativa para que o cliente-final (consumidor) tivesse informação de qualidade para decidir a compra.  A cadeia de valor inteira falhou, e montadora, concessionária, incluindo toda a cadeia de fornecedores de peças, falharam. No segmento de serviços não é diferente. Procuramos reduzir a assimetria de informação entre clientes, com ações estruturadas. Uma das alternativas é a realização de um evento, que pode ter periodicidade semestral, para reunir clientes, formadores de opinião e prospects, para que possam livremente trocar experiências e ganhar insights importantes para os negócios.
Outra iniciativa interessante é reunir os CFOs, controllers e diretores financeiros dos clientes para algumas reuniões temáticas que mostram como resolver conjuntamente desafios comuns na gestão financeira das empresas.  Há espaço para que vejam soluções tecnológicas ou de processo para melhorar a gestão de investimentos, governança, transparência financeira e gerenciamento de riscos.  É incrível ver, do mesmo lado da mesa, fornecedores e clientes discutindo juntos problemas e soluções de forma colaborativa. São encontros sem a pretensão de ensinar e sim um momento para todos aprenderem.
As relações com clientes e fornecedores evoluíram e agora, para que as empresas garantam seus resultados e sobrevivência é imperativo que trabalhem como parceiros.  A relação não é de paz, nem guerra, ou um armistício entre as empresas. Tem que haver uma relação franca, inteligente e de médio prazo.  Quem tudo quer, nada tem.
Alexandre Marques é sócio diretor comercial da Inove