Autor: Marcio Fuzzato
Gerar leads já foi um problema. Atualmente as empresas podem contar com diversas fontes: campanhas de e-mail, site da empresa, Google AdWords, SEO, mídias sociais, webinars, publicidade on-line e blogs, além das atividades tradicionais de marketing off-line. Com isso, o volume de leads pode ser assustador. Mas como Marketing faz para gerenciar esses leads? Como priorizá-los e determinar quais devem ser enviados imediatamente para Vendas, encaminhados para Telemarketing para a definição de qualificação e nomeação, mantidos e nutridos com e-newsletters, pesquisas e outras atividades de Marketing ou abordados em outro momento?
Em média, 16% do total dos leads qualificados como maduros para uma abordagem por Vendas efetuam uma compra. Ótimo. E o que está acontecendo com os 84% restantes dessas possíveis oportunidades? E mais, como elas estão sendo administradas?
A primeira pergunta a ser feita é sobre a qualidade da lista: esse é o seu público-alvo ou apenas uma lista de endereços de e-mail? Os contatos no banco de dados devem estar alinhados com o perfil ideal dos prospects. A lista está higienizada? Os cadastros são atuais, não desgastados por uso (e abuso, muitas vezes) de envios de e-mail e SMS, por exemplo, em prazos curtos de tempo? Quais dados estão faltando que são cruciais para que a empresa entenda melhor seu prospect?
Sabendo que a maioria dos leads que se engajam com a empresa não estão prontos para comprar (segundo a Meclabs, apenas uma média de 6% está no primeiro momento), mas ainda estão no mercado – pesquisando, avaliando e considerando opções sem falar com a empresa, o que é possível fazer para melhorar a qualidade dos leads?
Bem, se durante um bom período os leads vão maturar a decisão, para depois, comprar de alguém, o que pode ser feito para que ela seja a eleita? Nutri-los com conteúdo útil e que responda às suas dúvidas e necessidades durante esse período de pesquisas é uma maneira de continuar a manter o nome da empresa em suas mentes, de forma não-intrusiva, além de permitir, com planejamento, colher informações preciosas ao longo do processo.
A eficácia destas campanhas de nutrição depende do grau de relevância do conteúdo enviado. O ideal é não tentar vender nada neste momento. A grande sacada é manter os contatos engajados na conversação e movê-los através do processo de construção de credibilidade da sua empresa, até o momento em que estejam maduros e levantem a mão para falar com alguém de Vendas.
Marcio Fuzzato é diretor da 2getmarketing2go, empresa especializada em geração de demanda
