O Jiló, este desconhecido!

Que bom que você teve a coragem de ler este artigo, apesar de eventualmente ter feito uma cara feia. A maioria absoluta das pessoas detesta jiló, porém quase nenhuma delas sequer o experimentou, alegando que jamais o faria porque sua mãe detestava o pobrezinho…

Esta postura de “não pagar para ver”, alguns a chamam de referência, enquanto outros de crenças e valores. Ora, sua mãe teve e espero que ainda tenha, muito crédito com você e ao dizer que jiló é horroroso, bastou seu testemunho para virar uma verdade inquestionável. Você acredita que é e nem se discute.

Então, quem gosta de jiló é porque sua mãe gostava e oferecia, muitas vezes fazendo até aviãozinho, lembra-se? Provavelmente é verdade. Mas há outro tipo de pessoas, que apesar das referências e crenças, um dia pagaram para ver e gostaram. Para tanto, foi necessário fazer uma ruptura em seu modelo, desafiando crenças.

Empresarialmente, o mesmo comportamento que bloqueia questionamentos chama-se paradigma. São coisas do tipo: “Isto já foi tentado outras vezes; a cultura da nossa empresa não aceita…” “Se ninguém ainda fez é porque não é bom!”.

Esta cultura dos paradigmas está muito presente entre os gestores, principalmente nesta época do ano em que se consolidam planos e estratégias para o ano que vem. Normalmente funciona assim:

1 – Levantam-se problemas e desvios de rumo acontecidos durante um período passado.

2 – Racionalmente procura-se medir os efeitos destes problemas e desvios e tenta-se descobrir quais as causas, dentro de um processo que leva em conta tendências. Muitos exageram nas possíveis causas, valendo-se de toda sorte de indícios, principalmente aqueles que servem como grande desculpa. Coisa do tipo: a alta o baixa do dólar, do preço do petróleo, da estiagem ou excesso de chuvas, na situação política em tal região do mundo, o que disse o Bush; querem privatizar a Petrobras, etc.

3 – Ajustam-se as metas segundo estas tendências e se faz planos para alcançá-las.

4 – Sabem onde isto vai dar? Toda a empresa precisará se adaptar, muitas vezes a um custo extraordinário, incluindo aí os riscos de imagem perante os clientes.

Exemplificando. Constata-se o uso fora da média de um produto ou serviço, praticado por alguns clientes. Verifica-se a incidência, a tendência e então os processos e procedimentos são adaptados e novas metas de uso são definidas e todos na empresa passam a acompanhá-las e praticá-las.

Seguradoras de planos de saúde nos dão bons exemplos. Ao identificarem que certo número de clientes utiliza os serviços com freqüência acima da média, logo impõe restrições ao uso, passando a exigir laudos médicos, aprovação de exames e exigência de guias pré – aprovadas, fazendo da vida destes clientes um inferno, pois “assim muitos vão parar de ir aos médios à toa”. Para tornar a decisão bem redonda a fim de que se evite contaminar outros clientes, isto passa a ser regra para toda a base de clientes. Desconfiam que há exageros, corrigem os processos e procedimentos, quando poderiam criar programas de supervisão e monitoramento da saúde deste grupo.

Basta não seguir o rumo estabelecido pelo processo e tudo é fraude. Somos penalizados por tudo que foge ao previsto nos procedimentos e processos feitos dentro e para as empresas. Vivemos na ditadura do manda quem pode e obedece quem tem juízo, pois os gestores não têm a ousadia de pensar numa ruptura destes processos, adequando-os aos novos tempos. Preferem reclamar da globalização, dos salários da China…

O uso da tecnologia está aí. Ao invés de continuar carregando nas costas os 20 quilos da minha cesta básica, carrego um cartão magnético. Ao invés de pagar mais pelo seguro de meu automóvel, as seguradoras me ensinam a dirigir defensivamente, ao invés de “apertar” os vendedores, ou representantes comerciais, incorporo ações de e-commerce. Depois de pensar durante muito tempo que os carros transportavam pessoas, a indústria automobilística passou a encarar seu produto como uma sala de visitas, incorporando itens impensáveis de comodidades. Chego a duvidar que alguém troque o transporte público, por melhor que seja, por estas delícias.

E por falar nisto, como você está concebendo o futuro de sua empresa, sem pensar no “mobile marketing”, ou você acha que isto é só telefonia? Os fabricantes de máquinas fotográficas, relógios e disk man, também pensavam assim e ao que parece se deram mal.

A lâmpada não é fruto do aperfeiçoamento da vela. Não é adaptando, corrigindo processos, correndo menos riscos que se chegará ao futuro. Não tentar prever o futuro olhando para os números conseguidos lá atrás, mas ter a ousadia de modificar o futuro é o que diferencia os vencedores dos competidores!

José Teofilo Neto é consultor de empresas. ([email protected])