Um levantamento realizado pela Arquitetura Humana, empresa especializada em gerenciamento estratégico humano, com vendedores das administradoras de consórcio filiadas a ABAC – Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios, traçou o perfil ideal do profissional de vendas. A análise revela que vendem mais as pessoas que têm perfis de fechadores de negócios, tecnicamente orientadas, dominantes, proativas, possuem um aproveitamento equilibrado, sem conflito, alta dominância e empatia, baixa formalidade e são rápidas.
Para avaliar foram consideradas as médias mensais de vendas, fornecidas pelas administradoras de consórcio, e também, todas as técnicas que geraram resultados com mais de 90% de confiabilidade. Segundo a análise, o perfil ideal do profissional de vendas é o fechador de negócios, ou seja, são aquelas pessoas que possuem capacidade para negociar, não se prendem a detalhes e não aceitam um “não” como resposta.
O levantamento analisou o perfil de cada vendedor definindo as pessoas em tecnicamente ou socialmente orientadas e suas diferentes aptidões, interesses e estilos. Foram consideradas as pessoas tecnicamente orientadas aquelas que vão direto ao ponto, são mais sérias e autoritárias e focam o pensamento e energia no trabalho e nos resultados finais. Já as socialmente orientadas são mais alegres, trabalham bem em equipe, delegam autoridade e conseguem que as coisas sejam feitas com e através de pessoas. Dos 90 vendedores analisados concluiu-se que os tecnicamente orientados vendem 43,40% mais do que os socialmente orientados.
O estudo mostra que os melhores vendedores têm características dominantes e proativas, ou seja, possuem estilo empreendedor, são ousados e se apóiam na sua experiência, intuição e nível de risco que pretendem assumir. Outra característica importante revelada é em relação ao aproveitamento equilibrado de cada vendedor. Ou seja, as pessoas que têm uma carga horária de trabalho equilibrada vendem 68,78% mais do que as que estão numa área onde existe excesso de vendedores ou uma chefia complacente, ou ainda, das que estão com trabalho intenso e estressadas.
Além disso, os vendedores que possuem alta dominância e empatia, ou seja, são confiantes, independentes, inovadores e empreendedores, vendem 45,22% mais do que as pessoas com baixa dominância, consideradas despretensiosas e submissas. Além disso, o bom vendedor geralmente são pessoas extrovertidas, pouco formais e rápidas. O levantamento concluiu também que o sexo, a faixa etária e o tempo de experiência não influenciam na média mensal de vendas. Porém, o tempo de casa do vendedor é um fator crucial contribuindo positivamente no resultado de vendas por mês. Ou seja, quanto maior o tempo de casa, maior a média mensal de vendas.
