O poder da solução

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As pressões aumentaram. Hoje, a insegurança dos CIOs ao defender a TI com a visão estratégica do negócio exige muita maturidade. As empresas se informatizaram, mudaram seus modelos de negócios e a ordem é fazer mais com menos. Elas estão 100% dependentes da TI e os CIOS temem estar 100% dependentes dos fornecedores de soluções. Para esses, o conhecimento da realidade e a necessidade do negócio são fatores fundamentais que agregam valor.

Todo este panorama modela um novo padrão na realização dos negócios. As empresas provedoras de soluções e softwares devem se alinhar às diretrizes deste novo tempo: não basta apenas fornecer.
O mercado exige atualmente uma postura que vai além do simples ato de vender, com a qual o fornecedor assume um compromisso e passa a defender seu maior interessado – o cliente – , na postura de um líder servidor. Segundo Gandhi, a era é do servir.

Parcerias e novos negócios

Através de uma pesquisa realizada no final do ano passado com mais de 60 executivos de TI, constatamos que o nível de comprometimento, a solução das necessidades do cliente, a visão e a reavaliação do negócio, a necessidade de respostas arquitetadas estrategicamente, entre outros itens, são pontos fundamentais para a nova perspectiva de negócios.

Em cada projeto de implementação de soluções heterogêneas, ilustramos de maneira explícita a forma negligente como são tratadas as posturas essencialmente servidoras: o produto deixa de ser potencializado, ocorre a falta de projeto, as especificações não coincidem com o propósito, o foco está no especialista e o produto fica esquecido.

Para as empresas fornecedoras de soluções, traça-se, assim, um novo desafio para a venda: posicionar seu produto com um diferencial no mercado. A parceria entre clientes e fornecedores almeja todas as possibilidades e oportunidades de colaboração, pois os ambientes empresariais estarão mais qualificados e integrados para responder à demanda dos negócios.

Talvez seja necessário estudar uma nova etimologia para o termo “fornecedor”. O mundo da TI mudou, as necessidades pedem resultados imediatos. Acabou aquele tempo onde a avaliação de um software levava meses para ser concluída, onde uma empresa, após ter sido contratada pelo cliente, deixava para ele a responsabilidade de atender suas necessidades. Mas os próprios clientes não conseguem, sozinhos, definir as necessidades que precisam ser suportadas pelos produtos em um projeto.

Riscos iguais para todos

Como os fornecedores ainda não mudaram seus modelos de negócios para tornarem-se servidores, cabe aos implementadores e consultores executar esta tarefa. Essa realidade abre grandes oportunidades para este segmento de serviços. Tanto os fornecedores quanto seus clientes demandam trabalhos que exigem suas respectivas qualificações.

Hoje, todo fornecedor de software precisa do suporte e dos serviços de empresas exclusivamente implementadoras para viabilizar seu negócio de vendas. É comum encontrar implementações pagas diretamente pelos fornecedores dos produtos escolhidos pelos clientes em seus projetos.

O modelo de negócio que dará tranqüilidade aos executivos de TI nas escolhas dos fornecedores ainda está por vir, mas iniciativas de comprometimento já começam a mostrar que, para vender, é necessário dividir o risco.

Elvízio Trigo Vanzo é diretor-presidente da Brunise Informática, escritor e consultor organizacional com ênfase em relacionamento e realização pessoal.