Ainda que o e-commerce se encontre em plena expansão no Brasil e siga um rumo diferente que outros setores do mercado, mantendo números positivos, o varejo físico ainda tem um grande poder para o consumidor. Por mais que o shopper possa terminar a compra no ambiente on-line, o ponto de venda ainda tem uma influência decisiva para a escolha. Segundo Marcelo Murin, sócio diretor da Officina di Trade Marketing, as lojas são locais onde quase 80% da decisão de compra é tomada pelo consumidor. “Diante disso, considerando o volume de informação e o impacto gerado nos consumidores em todos os ambientes, fora do ponto de venda, poder falar e influenciar sua escolha no momento da compra é crucial nos dias de hoje”, aponta.
Sendo assim, nada melhor para as empresas do que procurarem por ações que permitam atuar diretamente nesses estabelecimentos, como o trade marketing. Essa estratégia, aliás, não só ajuda as marcas na exposição dos produtos e se fazer mais atraente para o público, como também tem o benefício de não exigir altos investimentos, o que se faz essencial nesse momento de retração econômica. “Nessa fase de pouco recurso para investimento, acredito que o PDV é o melhor local para focar na captura de efetivação de vendas, por meio de ações que possam gerar aceleração e incremento de sell out”, acrescenta Murin.
Entretanto, ainda que haja pontos fortes nesses tipos de ações, não se pode negar que as empresas também precisam lidar com alguns desafios. O principal, apontado pelo executivo, é a grande quantidade de lojas varejistas espalhadas no País e o fato de que cada uma possui sua diversidade regional. Por isso é mais que necessário a criação de um planejamento bem estruturado, no qual estejam traçadas as ações para cada ambiente, bem como entender como funciona o comportamento do consumidor em cada região, a fim de conseguir gerar uma maior aproximação e contato no momento da compra.
Outro ponto importante é que o trade marketing é o aliado que as empresas necessitam para serem lembradas e desejadas na hora que o cliente for às compras, principalmente, nesse momento em que o varejo está se adaptando com o ambiente on-line, procurando unir os dois mercados e fazer com que todos consigam converter vendas. “Nesse sentido, gerar uma melhor experiência de compra nas lojas físicas é essencial, e é papel de trade marketing”, explica Murin. Mas, sempre lembrando que o principal pilar de toda ação é o produto e que não importa como ela seja feita, se ele não cumprir com o prometido, todo trabalho será fracassado.
No caso da Officina di Trade, Murin conta que a empresa possui uma ferramenta de editoração eletrônica de tabloides, em que o vendedor, em conjunto com o cliente, monta seu material, que a empresa prepara a arte final. “Com isso, o processo em geral, ganha agilidade, e conseguimos atingir um grande número de varejo, de diversas características e tamanhos”, diz. Aliás, para ele, qualquer caminho pode ser efetivo quando se trata de reforçar a importância e relevância do ponto de venda. “Por meio do trade marketing é possível ter esse trabalho independente do tamanho da indústria e da categoria em que atua.”
