Estreitando relações com os clientes

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A ascensão das classes C e D no mercado ativo de consumo tem revolucionado as ações e a própria forma de ofertar produtos. A Mastercard, por exemplo, há alguns anos faz pesquisas para identificar novas formas, canais e produtos para atingir esse público. Com o objetivo de atender à demanda uma das medidas foi criar parcerias com as instituições que já têm afinidade com as classes C e D e que ao mesmo tempo oferecem as características que eles buscam, destaca o vice-presidente de novos negócios da Mastercard Brasil e Cone Sul, Alexandre Magnani.  “Começamos com o cartão híbrido que dentro da loja funciona como private label e fora, como um cartão Mastercard comum. Com isso abordarmos um público que em boa parte não tinha relacionamento bancário com uma instituição financeira, e tinha uma relação creditista através do carnê ou do cartão private label”, ilustra.

 

Como fonte de apoio à prospecção desses clientes, as pesquisas identificam que, no momento da aquisição do cartão de crédito este público se preocupa com o controle de dívidas e da flexibilidade da data do pagamento. “Percebemos um grande receio desses consumidores em perder o controle dos gastos e desencadear uma bola de neve de dívidas. Talvez o cliente não tenha a disponibilidade do recurso na hora do pagamento da fatura, mas, terá no mês seguinte e não quer penalizado por isso, porque ele está buscando uma relação de confiança mútua e de longo prazo”, explica Magnani.

 

Ele frisa que, atualmente, não só o poder de compra está em ascensão. O perfil de consumo também. “Hoje quando olhamos o perfil de consumo da classe C, em cartões de débito, percebemos uma aproximação muito grande ao perfil de consumo das classes A e B. Isso significa que a classe C também já utiliza o débito para investir em lazer, entretenimento, turismo, higiene, beleza entre outros”, evidencia.

 

Para a fidelização da classe emergente, a Mastercard desenvolveu o ‘Mastercard Surpreenda’, programa que em todos os estabelecimentos participantes, ao pagar um produto utilizando qualquer cartão da bandeira Mastercard, o cliente ganha outro produto igual. “Mas, para encantar o cliente final, as ações de fidelização não bastam. É preciso que todo serviço prestado seja bem qualificado e disponível na medida em que o cliente necessite dele, pois é preciso atender as diferentes necessidades de cada cliente”, salienta e finaliza Magnani.

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