A consolidação de um modelo

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Ao abrir o Congresso anual de clientes e parceiros, em Indianápolis (EUA), Don Brown, presidente e fundador da Interactive Intelligence, apresentou novidades, como um aplicativo para dispositivos móveis e se mostrou surpreso com o crescimento do evento, este ano com o triplo de participantes que o ano passado – 1,5 mil presentes.


O desafio da inovação foi o tema de uma das estrelas da abertura do evento, Clayton Christensen, professor de administração da Universidade de Harvard. Entre algumas reflexões, com exemplos práticos, o tom da palestra foi sugerir ao idealizador de uma ideia, buscar sempre responder a alguma coisa – ou ela simplesmente não terá efeito prático – e, daí ao fracasso é um pulo.  “Para você saber se a empresa realmente está fazendo um bom trabalho tem de responder a pergunta: ‘qual a missão que a pessoa está procurando?’ A resposta tem que justificar a compra de seu produto. O desafio da inovação, então, é as empresas acharem a pergunta certa’ para terem ‘a resposta certa'”, enfatiza Christensen.


Lançamento
Uma das grandes novidades do evento foi a apresentação oficial do app para disponibilizar aos clientes uma solução móvel, como um espelho de toda a infraestrutura de negócios. Em síntese, a partir do momento em que o cliente baixa o aplicativo de uma empresa, passa a ter no dispositivo móvel o acesso a todos os canais de relacionamento disponibilizados, como sistema de URA, telefonia e, com um toque, poderá fazer todas as operações disponíveis pela empresa. Pode, por exemplo, chamar o agente para falar ou simplesmente acionar uma URA e realizar a operação desejada pela integração. O aplicativo está disponível em qualquer um dos sistemas operacionais – Apple, Androide ou Windows.


Com o presidente
No encontro com formadores de opinião de várias regiões do mundo Don Brown posicionou São Paulo como centro da América Latina para centralizar na região uma plataforma de hosting e passar a ofertar a solução em modelo de aluguel por utilização, uma tendência global. Mas, como política global, a empresa deverá escolher um outro país para ter um espelho do host. A questão do aluguel de solução foi questionada por um analista que considera o modelo mais caro – para o cliente – que a aquisição, considerando todos os custos de licença, atualização e infraestrutura aplicada. Para Brown, trata-se de uma escolha que também inclui agilidade e antecipação de investimento.


O presidente da Inin questionou os analistas sobre a tendência de crescimento na adoção de hospedagem em nuvem. – “Será que até 2015, 50% das aplicações vão para nuvem?” -, interrogou. Não foi consenso, mas existe uma tendência forte de crescimento, alguns apostando que sim, outros que não. Existe a preocupação inclusive, de que muitas empresas optem, neste momento, por levar seus sistemas para a nuvem, por preço, segurança ou até modismo. Mas, muitas poderão descobrir que este tipo de hospedagem não atende seu modelo de negócios e retornarão à infraestrutura original. “Só a experiência vai mostrar a melhor prática para cada um, considerando inclusive, perfil organizacional, segmento ou atividade”, pondera um dos participantes.


BOX | POSICIONAMENTO Crescimento rentável e sustentável
Fundada em 94, a Inin dedicou seus dois primeiros anos em desenvolvimento de produtos, até chegar à versão 1.0, período que consumiu U$ 5 milhões. No primeiro ano em operação, as vendas chegaram a U$ 1,5 milhões e só em 98 alcançou o breakeven, com o volume de vendas alcançando U$ 9 milhões. “Depois, passamos a ser rentáveis, até hoje, e com crescimento sustentável”, destaca. A expectativa da empresa é manter o ritmo de crescimento global dos últimos anos, fechando 2012 com uma média de 1,2 mil empregados espalhados pelo mundo e faturando U$ 250 milhões.


Posição Latam
Ao longo deste ano, a Inin irá investir até U$ 3 milhões no Brasil com o objetivo de fortalecer seu posicionamento no País, assegura Raul Rincon, responsável pela operação. A estrutura está com 23 profissionais, dos quais 11 apenas no Brasil. “Para estruturar o negócio, optamos por nos concentrar em mercados com menos concorrência. Agora, sim, é a vez do Brasil”, justifica Raul. E o desafio é grande: o País deverá representar a metade do faturamento da região, embora não revele valores, que deve ajudar a manter o índice de crescimento, de 70%.


No Brasil, com consistência
Entre as ações para ganhar terreno no mercado brasileiro, a Inin vai disponibilizar nos próximos meses toda sua plataforma em Caas, onde o cliente paga por uso. O grande diferencial, de acordo com Eric Lieb, country manager no Brasil, é que o País foi escolhido para centralizar o serviço para a região. Com a entrada deste modelo de negócio, como computação nas nuvens, apontada por Lieb com potencial exponencial, a empresa aposta em crescimento devagar, mas consistente. “Precisamos ir capacitando os canais, levando experiência e apoiando para eles gerarem negócios”, explica. De acordo com ele, os parceiros seguem um modelo anual de treinamento de vendas e produtos (como pré-vendas) baseados também no Brasil. Na sequência, o País deve concentrar um centro de treinamento para a região. Apenas as certificações mais críticas precisarão ser feitas nos EUA, com o País assumindo todo o resto do modelo.