O cliente, a longo prazo!

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Focar nas oportunidades. Esse é o objetivo da H.G.I. Brasil, empresa de investimentos em private equity, que está no País há pouco mais de um ano, mas já se mostra animada com as possibilidades de negócios no território brasileiro, segundo Fernando Marques Oliveira, diretor geral. “No Brasil o que não falta são áreas de investimento com uma boa perspectiva de futuro”, conta. Ele acrescenta que, ao contrário de outras empresas internacionais que investem no Brasil, a H.I.G. tem um alvo diferente.  “A peculiaridade dessa plataforma é o nicho de mercado, que é muito mais focado em empresas de pequeno e médio porte, um segmento que costuma ser deixado de lado pela maioria dos investidores estrangeiros”, justifica. Para se aproveitar dessas oportunidades, Oliveira revela que é imprescindível formar um “casamento”, a longo prazo, com os clientes. “Tem a fase do namoro, que eu brinco que é quando você está investindo na companhia, e o casamento de longos anos, necessariamente, porque senão não é viável para obter os resultados desejados de crescimento, de melhoria na gestão e uma série de outros resultados”, diz. À frente da operação brasileira desde 2012, quando topou o desafio de ser sócio do grupo, o executivo conta, em entrevista exclusiva à ClienteSA, sua  trajetória profissional, as oportunidades do setor de private equity no Brasil, além das estratégias da multinacional.





Qual foi o seu caminho profissional até chegar à H.G.I.?

Sou formado em administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas, e desde cedo trabalho no segmento de private equity. Quando me formei entrei para o Grupo Icatu, no Rio de Janeiro, onde fiquei por quase doze anos. Depois dos cinco primeiros anos, passei a ser o sócio responsável pela área que a gente chamava de ativos líquidos, investimento de capital de outras empresas, private equity e um pouco da área imobiliária. Liderei investimentos na Aracruz Celulose, biscoitos Mabel, Grupo ABC de Publicidade, Conspiração Filmes, Mineração Paraíba, todos dos quais eu passava a participar do conselho de administração. Depois desse período fui convidado para ser sócio de uma multinacional do setor chamada General Atlantic, pela qual montei a operação na América Latina. Participei de mais alguns investimentos com a Qualicorp, Peixe Urbano e na área de software. E, recentemente, aceitei o convite para ser sócio do grupo H.I.G. Capital, multinacional no setor de private equity. Montamos a operação em março de 2012.



De que forma essa experiência vem contribuindo?

Somando minha experiência em setores tão variados como produção cinematográfica, agência de marketing, serviços e propaganda, alimentos, mineradora, celulose, saúde e educação, dá uma amplitude do ponto de vista da análise de investimento, que é nossa atividade principal, permitindo que possamos criar uma plataforma bastante ampla nos mais diversos segmentos. Faço isso há 16 anos. A peculiaridade agora é o nicho de mercado, muito mais focado em empresas de pequeno e médio porte, um segmento que foi deixado de lado pela maioria dos investidores internacionais.



Essa é a aposta de vocês como diferencial? 

Primeiro investimos em um nicho de mercado diferente da maioria dos competidores estrangeiros que vem para o Brasil, que é o de pequenas e médias empresas. Segundo, estamos apostando em montar uma equipe grande para os padrões desse mercado e em uma abordagem rápida – a partir do momento que a empresa esteja pronta, somos muito ágeis e flexíveis no tipo de estrutura que podemos fazer.



E qual tem sido o grande desafio à frente da operação?

É que possamos focar e nos atribuir algumas prioridades para não cair na tentação de querer fazer tudo ao mesmo. Um grande exemplo disso é o foco territorial. A América Latina é minha responsabilidade dentro do grupo H.I.G. Porém, nosso foco hoje é o Brasil. Preferimos tratar as oportunidades aqui, pois consideramos que elas são grandiosas demais para serem perseguida concomitantemente, uma das coisas que poderia desviar nossa atenção.



O que já foi feito na estruturação da empresa no País?

O passo inicial foi a montagem de uma equipe de primeira linha. Contamos com sete profissionais de investimento, além de outras pessoas na equipe que dão todo o suporte. Provavelmente contrataremos mais quatro ou cinco profissionais ao longo do ano, o que para o segmento é um número significativo de pessoas. Então, obviamente esse é o desafio, montar uma equipe mantendo o padrão de qualidade que temos hoje. Graças às experiências acumuladas, temos tido a capacidade de originar muitas oportunidades de investimento, filtrá-las e gastar um pouco mais de tempo naquelas em que acreditamos mais.

Importante dizer que é um prazer intelectual para os profissionais que contrato trabalhar nesse tipo de negócio, por estar em um constante desafio. É um trabalho que acaba não tendo rotina. Por outro lado, existem todos os desafios de você que se atualizar o tempo todo, estudar os mercados e as novas oportunidades. Claro que cada mercado tem seus desafios, sejam de competição, seja de como atender os clientes dessas empresas que podem ser completamente diferentes. Então o constante estudo é fundamental para quem quer atuar nesse setor.



Quais cuidados têm sido tomados?

As principais preocupações obviamente é um conjunto de fatores que passam necessariamente por capacidade técnica, de execução e habilidades interpessoais, que são tão importantes no nosso negócio. Diria que é uma atividade que demanda certa variedade de conhecimento.



Quem são os seus clientes?

Basicamente, qualquer fundo de private equity, não só o nosso, que em alguns anos você poderia dizer que são clientes, porque são investidores, dos quais você acaba trabalhando para retornar o capital preferencialmente comum. Os investidores também podem ser, já que colocam dinheiro em um fundo que é uma entidade jurídica administrado por uma gestora, nós, no caso, que administramos esse dinheiro para investir comprando participações em outras empresas. Inclusive, essas empresas, embora de uma forma direta não sejam nossos clientes, há uma relação importante como se fossem. O que é curioso na nossa atividade, e muito fascinante, é que a partir do momento que compramos participação dessas empresas, passamos a atuar dentro delas, que por sua vez, terão clientes, que serão empresas de consumo, de varejo, industrial ou serviços. Isso é bastante enriquecedor na nossa área do ponto de vista profissional.



Como é o relacionamento com esses diferentes clientes?

O relacionamento com os investidores basicamente passa por um reporte de como estão os investimentos. Existe uma fase inicial que é quando você vende ou explica a sua tese de investimento – a lista de convencimento para que o investidor se interesse em aplicar recursos nesse seu fundo, depois passa para uma fase de acompanhamento, durante o tempo que você reporta as atividades do fundo para esses investidores, e existe o prazo que se encerra quando devolve todo o dinheiro investido e, assim se espera, com lucro para esses investidores.

Já no relacionamento com as empresas, depende um pouco do formato do investimento. No nosso caso, na verdade, é um pouco mais amplo. Nós temos a flexibilidade de ser o investidor minoritário, majoritário ou inclusive 100% do capital de uma companhia. O relacionamento acaba sendo um pouco diferente, quando você é um investidor minoritário, apesar de ter uma participação na gestão, normalmente por meio de uma instância das empresas, que é o conselho de administração. Você tem um relacionamento com o acionista que é o controlador. Quando você é o controlador, a sua relação principal passa a ser com a administração da companhia, o presidente ou o diretor financeiro. Há algumas diferenças, dependendo do tipo de acionista que você é e de cada um dos seus negócios.



Como que se dá essa participação na gestão?

Em todos os investimentos, participamos do conselho de administração das companhias, ou seja, a administração define a linha mestre dos caminhos da companhia, como a estratégia, onde se aprovam os orçamentos anuais e, em alguns casos, nós contratamos a primeira linha do management, para endossá-las na companhia. E, obviamente, temos um papel fundamental no processo de recrutamento, na seleção das pessoas, que depois passarão, por sua vez, a reportar o conselho de administração onde nós fatalmente estaremos.



Qual importância de manter um bom relacionamento com essa empresa?

O relacionamento é super importante. Costumo dizer que é um casamento, porque diferentemente das outras mobilidades do mercado de investimento, seja financeiro ou de capitais, onde muitas vezes existe o relacionamento de curto prazo. Na modalidade do investimento que nós fazemos, a entrada no capital da companhia é necessariamente de longo prazo. É uma empresa tipicamente de capital fechado, de empresas menores, ou seja, com potencial magnífico de melhorias, de obtenção de mais eficiência, de ganhos operacionais e de crescimento. Por outro lado, todos os desafios são inerentes a essas oportunidades, então tem muito trabalho a ser feito o que demanda muito tempo. Então tem a fase do namoro que brinco que é quando você está investindo na companhia, e o casamento de longos anos, necessariamente, porque senão não é viável para obter os resultados desejados de crescimento, de melhoria de gestão e uma série de outros resultados.



Quanto tempo normalmente leva o “namoro”?

Varia um pouco do estágio que a empresa se encontra. Tem empresas que ainda não sabem se querem ter um sócio ou se querem ser vendidas, então, naturalmente o tempo pode ser infinito. Há muitos casos que tem a nossa postura proativa atrás de algumas empresas que nos interessa bastante, mas muitas empresas batem em nossa porta. E são empresas que já tem um sócio e a decisão já está um pouco mais tomada na cabeça do empresário. Mas o processo vai depender do grau de organização, especialmente documental, dessas companhias. Então pode demorar 60 dias ou 180, eu diria que a maioria dos negócios ocorre nesses intervalos de dois a seis meses.



É feita uma consultoria? 

De certa forma sim. Brinco muito com os empresários que nós “namoramos” para posteriormente investir e que o pior é “não sair o casamento”, porque se torna uma consultoria de graça, pois não cobramos pelas ideias e opiniões que levamos para eles. De qualquer forma, posteriormente ao investimento, ao debater a estratégia da companhia, nós opinamos, damos conselhos e, de certa forma, a consultoria continua. Além disso, algumas vezes, contratamos consultoria externas terceirizada para fazer tarefas específicas, onde achamos que possam agregar valor.



Vocês chegam a interferir ou dar opinião sobre a gestão dos clientes das empresas nas quais investiram?

Existem duas coisas que qualquer empresa deveria ter como prioridade. A primeira é gestão nos recursos internos. E a segunda é gestão com o cliente externo, que no fundo é quem faz o negócio existir. Se você parar para pensar, nenhum negócio existiria se não existisse alguém que consumisse seu produto ou serviço. Então, sim, tentamos passar a visão da importância que o bom relacionamento com os clientes para todas as companhias onde investimos.



Hoje, quais setores estão despertando mais atenção para investir?

São muitos. Acredito que qualquer coisa relacionada a consumo hoje, no Brasil, é importante por conta do crescimento da classe média. Os temas ao redor de formalização da economia brasileira, um esforço muito grande do governo, não só da mão de obra da economia brasileira, mas a formalização de muitas empresas do ponto de vista tributário, que acaba causando uma série de alterações na economia brasileira. Ou qualquer setor que esteja passando por um aumento de adoção de tecnologia, pode ser na área de marketing ou na área financeira. No Brasil, o que não falta são setores com boas perspectivas de futuro.



Quais serão os próximos passos?

No nosso primeiro ano, além de ter estruturado a empresa, tivemos a felicidade de conseguir concluir o primeiro investimento, o que foi bastante rápido, já que a maioria dos fundos internacionais demora mais de um ano para construir um investimento. Adquirimos a Cel Lep Idiomas, na região metropolitana de São Paulo. Estamos bastante animados com a possibilidade de fazer novos investimentos no Brasil. Isso é o que dá para dizer nesse momento, mas os próximos passos são consolidar cada vez mais a nossa presença no Brasil como um todo, não só no eixo de São Paulo.