O gap entre liberal e executivo

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Antes de começar a escrever este artigo fiquei pensando em como você, Profissional Liberal, poderia transformar seu negócio, bastando mudar de “atitude”, tornando-o mais produtivo. Isto porquê, até agora, tenho conversado sobre estratégias, processos, ferramentas e pessoas e o papo parece ser somente entre profissionais de empresas, deixando você fora da roda. Ledo engano, todo profissional liberal é um executivo, sendo que, muitas vezes, é responsável pelo departamento financeiro, marketing, vendas e RH, todos ao mesmo tempo.


Infelizmente, nossas universidades ainda não se deram conta que, após a colação de grau, profissionais liberais se tornarão empresários e que, para isto, deveriam ser capacitados em assuntos administrativos, marketing, recursos humanos e financeiros. A preocupação acadêmica é em formar técnicos, especialistas e até pesquisadores. Mas, quando você chega lá fora, o mundo é bem diferente.

Vou fazer a você uma pergunta e prometo não contar a ninguém sua resposta, se você me prometer que não vai contar sobre esta minha pergunta:

Lembra no seu tempo de faculdade, daqueles alunos que só estudavam e ficavam tirando nota 10 em todas as matérias técnicas e que sempre eram citados pelos professores como exemplos de dedicação e futuro profissionais? Naquela época os alunos os chamavam de C.D.Fs. Lembrou? Pois bem: Quais destes alunos (de sua turma) hoje estão entre os profissionais de sua área de atuação que se deram bem na vida, que estão em evidência?

Posso errar, mas acredito que nenhum. Acertei?

A todo dia temos exemplos: Bill Gates não era o melhor aluno de sua turma, Albert Einstein só aprendeu a contar depois de adolescente. Existem presidentes que nem na escola foram. E, acredite, não há demérito algum nisto, nem é culpa deles. Eles foram preparados da maneira com que nossas universidades acreditam ser a melhor. E sabe qual é a maior diferença entre nós, no final? Tempo de resposta. Até pegar o jeito da vida demora um pouco.

Não existe diferença entre o raciocínio de um executivo e de um profissional liberal. Pode existir diferença de tamanho entre as empresas coletivas e individuais. Senão, vejamos, um dentista tem necessidade de seguir uma orientação estratégica? Qual seria a mais indicada:

– Excelência operacional;

– Inovação em produtos;

– Intimidade com clientes.

Não caia na tentação do “eu acho”, pense melhor antes de responder:
Antes de escolher a melhor estratégia, precisamos definir qual nosso objetivo, qual a nossa ambição, para assim, depois de definida, escolher que estratégia adotar para atingir este objetivo.

Voltando ao exemplo:

1)Um dentista pode ter como objetivo ganhar dinheiro através de um alto volume de atendimentos x menor margem de lucro, o famoso ganho de escala, neste caso a “excelência operacional” deve ser adotada e perseguida continuamente. Ganhar mais pela redução nos custos. Dente de ouro nem pensar! Normalmente, os encontramos em clínicas para clientes de poder aquisitivo de médio a baixo.

2)Outros estão constantemente fazendo especializações em Chicago, participando de congressos e se especializando em técnicas cada vez mais inovadoras. Como se, a cada congresso ou especialização, disponibilizasse um novo serviço em seu consultório. Não preciso nem dizer: “Inovação em produtos”. Sempre lançando novidades no mercado e cobrando por elas.

E agora vem o ponto importante, este tipo de estratégia permitirá a este profissional conseguir preços diferenciados, se ele cobrar barato estará perdendo dinheiro e, mais dia, menos dia, terá que direcionar seu atendimento para um público de menor poder aquisitivo.

3)Caso tenha como objetivo tratar somente um público-alvo e especializar-se nele, a “Intimidade com clientes” parece ser o melhor caminho, e aqui o exemplo Brooksfield (loja de roupas masculinas especializada no atendimento de clientes de alto valor potencial de compras com vantagem competitiva na “experiência do cliente), fica mais adequado.

Podemos, então, notar que, estrategicamente, não existe diferença. E quanto aos pilares Processos, Ferramentas e Pessoas? Menos ainda, todos os conceitos podem e devem ser adotados, permitindo ao profissional liberal melhorar cada vez mais sua eficiência e lucratividade.

Marcos F. Mazza é gerente de CRM da Syngenta Proteção de Cultivos. E-mail: [email protected]

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