Tenho realizado várias palestras e recebido muitas visitas de benchmarking de empresas que estão, cada vez mais, buscando sua diferenciação através da captura de oportunidades provenientes da “gestão do relacionamento com seus clientes”.Hoje a bola da vez é o Vendor Managed Inventory, o VMI.
A primeira vez que entrei em contato com os conceitos de VMI, logo me vieram à mente alguns fatos característicos de Ribeirão Preto que, desde que me conheço por gente, é chamada de “a cidade do melhor chopp do mundo”. Acredito que todos vocês conhecem a história, mas o mais interessante é o porquê da cidade ter ganhado esta fama e este título.
Na década de 30, um bar chamado Pinguim foi aberto na cidade e, anos depois, o folclore dizia que o chopp era ótimo porque existia uma canalização direta com a fábrica da Antártica, situada no quarteirão atrás do bar. Sendo assim, a bebida estava sempre “fresca”, da fábrica para o consumo, bastando abrir a torneirinha. Este abastecimento “just in time” é que, hipoteticamente, daria sabor ao chopp do Pinguim.
Morei nesta maravilhosa cidade por oito anos e posso observar que nunca existiu esta possibilidade. A fábrica fica a, pelo menos, 2 km do bar e já há muito tempo está fechada. Porém, muitos visitantes ainda procuram a cidade e o Pinguim esperando saborear a maravilha.
O segredo está no abastecimento do chopp. O processo utilizado, que repõe a bebida a cada copo extraído, permite o ganho no sabor – acredito também que a temperatura, o clima e as pessoas da cidade contribuem muito para esta percepção.
Isso é o resultado de um VMI: produto certo, no momento adequado, no volume necessário, na loja certa, evitando sempre falta ou excesso de estoques.
Planejar com maior eficiência toda a produção e/ou reposição de produtos necessária, com o menor custo operacional, através de uma ferramenta tecnológica (VMI) que trará a visibilidade de toda a movimentação de seus produtos para cada cliente, revendedor ou consumidor em tempo real.
Se estes são os objetivos em sua empresa, então ela esta pronta para começar a pensar em VMI. A gestão integrada de demanda e estoques com seus clientes pode se tornar realidade.
Primeiro é preciso estabelecer qual ou quais as estratégias e planos de ação serão seguidos para conquistar os objetivos. A partir de então, voltar os olhos para dentro de casa e analisar com fatos, dados, informações e diagnósticos se precisamos desta ferramenta ou não. De nada vai adiantar tanto esforço e investimento se o alvo não estiver claro e transparente.
Se você tem uma oferta muito menor que a demanda, para que o VMI? Tudo que você consegue fabricar já nasce vendido, não existem sobras. Seu objetivo principal deveria ser o aumento da produção, pois sua empresa não está conseguindo capturar as oportunidades existentes. Como sabemos que recursos são escassos, comece por aí! O VMI poderá ajudá-lo a reduzir perdas, mas milagre ainda não está entre seus benefícios.
Já a maior barreira para um projeto de VMI pode ser a aceitação, por parte do cliente, de um projeto conduzido pelo fornecedor. Para ultrapassar esse obstáculo, é preciso entender melhor em que o projeto pode ser interessante para os clientes. Identificar como o cliente pensa para identificar porque ele deve participar, se torna o Fator Crítico de Sucesso.
Também é preciso conhecer quais benefícios o fornecedor e o cliente terão com a iniciativa. Lembre-se: o seu cliente não é uma filial e o fornecedor não tem poder ou hierarquia sobre ele. Somente benefícios poderão ser utilizados como moeda de troca. E como o fornecedor pode ter certeza que pode levar benefícios atraentes e valorizados pelos clientes?
Não sou o dono da verdade, mas minha experiência de trabalho me leva a dar somente um conselho: antes de oferecer o que você acha que seus clientes irão gostar, pergunte a eles. Escute-os sobre o que eles querem. Não é difícil, mesmo que pareça que vai dar muito trabalho. Invista mais tempo em ouvi-los antes, pois o retorno será muito mais expressivo.
Marcos Fábio Mazza, da Syngenta Proteção de Cultivos.
