Ciclos de venda ficam mais longos e exigem segmentação mais forte



Segundo o Email Insider, a Internet aumentou a duração dos ciclos de venda. “Vender agora toma mais tempo e recursos do que nunca. Os ciclos de venda ficaram 22% maiores à medida em que os compradores estão levando mais tempo para tomar suas decisões. Mais ainda: comprar está sendo gerenciado mais profissionalmente.” (Fonte: Sirius Decisions)


 


O artigo de Stephanie Miller, vice-presidente da Return Path, vai mais longe, afirmando que é uma excelente oportunidade para estratégia de segmentação em email marketing, pois isso pode aumentar a receita, melhorar a conversão, fortalecer a satisfação dos compradores e a sua marca.


 

Eis algumas idéias que ela apresenta:

1.
Segmentação simplifica. Nem todos os clientes ou prospects são iguais, claro. Mas se você consegue enviar a mensagem certa para a pessoa certa, isso certamente simplificará o processo de pesquisa – e gerará receita mais rápido.
2. Cadência conta. Conseguir combinar envios de emails com a posição no ciclo de venda é matador. Eles têm que ser atingidos quando está “ativos no mercado”. Como saber isso? Baseado na informação sobre eles que encontra nos bancos de dados – assinantes novos, por exemplo, são pessoas que estão tipicamente ativas no mercado.
3. A mensagem é importante. Não adianta falar a mesma coisa para todo mundo. Parece óbvio, mas é o que a maioria faz.
4. Histórias vendem.
Prospects estão pesquisando – isso é o que significa a extensão dos ciclos de venda. Que tal usar uma série de emails que conversem com eles, transformando-os de estranhos em amigos antes de se tornarem seus clientes. E, para isso, o tom amigável de uma boa história ajuda muito. Que tal dividir a história em capítulos? Na TV – novelas – isso funciona, em email marketing também.