Consumidores de varejo online: o que fazer para adquirir e para reter



Segundo um novo relatório da Forrester Research, encomendado pelo grupo Shop.org, as vendas online (excluído aqui viagens) vão atingir 204 bilhões de dólares em 2008, um aumento de 17% em relação ao ano passado. As principais categorias serão roupas (quem diria!), com US$ 26.6 bilhões, computadores, US$ 23.9 bi, e automóveis, US$ 19.3 bi. O e-commerce representará 7% de todas as vendas do varejo americano e passará de 300 bilhões de dólares em 5 anos, diz o relatório.


Em relação a investimentos, 53% das verbas de marketing dos e-commerce são aplicadas em aquisição e 21% em retenção. A principal fonte de aquisição é a busca paga, que corresponde a 35% dos novos consumidores na média. Em segundo lugar, como fonte de aquisição, atraindo 18% dos novos clientes, está o tráfego que vem da otimização da busca natural (organic web). Programas de afiliação e email estão empatados em terceiro lugar, com 7%.


Apesar da busca paga ser a principal fonte, o email é a tática mais usada, com 92% dos varejistas online dizendo que usam a ferramenta. Mas 79% disseram que em 2008 a prioridade irá para a busca paga. Cerca de metade dos varejistas disseram enviar catálogos impressos e 46% disseram que planejam fazer isso com prioridade crescente em 2008.


Eis a ordem de preferência de táticas promocionais:



  • 85% disseram usar, condicionalmente, frete gratis

  • 82% usam descontos em percentagem

  • 69% preferem promotions com os descontos em dólar

  • 68% usam presentes com a compra

  • 67% promovem exclusivamente compras online

Fonte: The State of Retailing 2008 Marketing Report, Forrester Research