O uso da internet como ferramenta de negócios vem crescendo. Empresas de todos os tamanhos e mercados estão investindo em soluções que atendam às suas necessidades dentro de um orçamento não muito elástico. Vale ressaltar que o cliente não aceita mais ser atendido apenas por um vendedor, que muito provavelmente desaparecerá de suas vistas depois da venda, deixando para ele a continuidade e a resolução dos problemas que certamente surgirão.
Ainda que pague um pouco mais por isso, hoje o cliente valoriza as vendas consultivas, dando preferência a empresas que oferecem a gestão dos serviços e estejam sempre prontas para resolver seus problemas. Essa é a visão de Guilherme Araújo, diretor comercial da Online Brasil (www.onlinebrasil.com.br), empresa com 16 anos de atuação no segmento de TI, nos segmentos de data center, segurança, virtualização e sistemas.
Para o especialista, o papel do ‘advisor’ segue na contramão do papel do vendedor de soluções ou equipamentos. “É fundamental entender não só o negócio do cliente, mas inclusive como a TI poderá influenciar seu desempenho e contribuir para alcançar as metas desejadas”, diz ele.
Araújo revela as cinco piores mancadas que um consultor de TI deve evitar:
Esperar que o cliente forneça um relatório completo de todos os problemas que precisam ser resolvidos na área de TI da empresa. “Cabe ao consultor mapear os principais gargalos que estão comprometendo os resultados da empresa, já pensando em soluções”, explica;
Mostrar-se desestimulado ou abandonar o barco ao detectar um problema de difícil resolução. “Numa situação complicada, investigue novas soluções, busque parceiros, mas jamais deixe seu cliente desamparado.”;
Criticar feroz e diretamente o que vinha sendo feito na empresa. “Tome cuidado para não bater de frente nem melindrar a pessoa que estará encarregada de dar todo suporte a você e sua equipe durante as implementações. Faça aliados, nunca inimigos dentro das empresas”, diz Araújo.
Usar jargões e termos restritos ao universo de TI para valorizar o serviço. “Mesmo que seu cliente conheça os termos mais utilizados no meio, procure simplificar a conversa na hora de explicar o problema e as possíveis soluções. Estabelecer uma relação de transparência desde o início contribui para aumentar a confiança entre as partes”, observa;
Propor soluções paliativas só para não sair da reunião sem um contrato assinado. “Credibilidade é tudo, ou quase tudo no mundo dos negócios. Por mais afinidades que se tenha com os clientes, o que os fazem recorrer sempre ao mesmo fornecedor é a eficiência, não a amizade”, finaliza o especialista.
