Cuidado! Pensamento é atitude!
Quando ouvimos a frase: “O
mercado está em crise”, coisas acontecem na cabeça dos desavisados:
– Ai meu Deus, e agora? Então é
por isso que eu não consigo vender. Já vou avisando que não dá pra vender nessa
situação. Não dá pra tirar leite de pedra.
Em tempos de crise um dos
primeiros canais a sentir o baque, o clima do mercado é, sem sombra de dúvidas,
a área de venda. Venda por telefone então, esquece. É melhor fechar as portas.
Esse é o clima. Começa com o
vendedor, que tem que justificar sua baixa produtividade ao supervisor e este,
replica a justificativa para o gerente e este para o diretor e este devolve
dizendo “Não quero saber se o pato é macho, eu quero o ovo”. Acreditem. E esta
resposta cascateia de volta até o vendedor que começou a onda de justificativas.
Neste momento, o comentário de que estamos em crise já se espalhou entre toda
equipe e os outros funcionários da empresa.
Mas se avaliarmos adequadamente,
em tempos de crise, o maior inimigo do resultado é o clima psicológico, o
pensamento negativo. A dificuldade gera desconforto, que por sua vez gera
insegurança, que por sua vez gera o pessimismo, que por sua vez gera o boato
negativo que contamina toda a equipe.
O gestor da operação deve estar
muito atento e focado na observação de sua equipe afim de cortar o mal pela
raiz. Aqui vão alguns pontos que devem
ser motivo de preocupação:
1 – Reforce sua comunicação com a
equipe. Divulgue notícias importantes mas que agreguem valor ao dia-a-dia e que
influenciem positivamente o processo de venda. Nada de notícias que reforcem
qualquer clima de dificuldade. Esteja mais perto do seu time e mantenha-se
alerta para não deflagrar qualquer suspeita ou motivo para pessimismo. Traga
casos de sucesso de empresas e por que não dizer dos concorrentes.
2 – Identifique o pessimista.
Como as pessoas são muito diferentes cada um reage de um jeito diante das
dificuldades. O vendedor nato, por exemplo, aquele que quer sua comissão no
final do mês, costuma redobrar seus esforços e criar estratégias para contornar
essas dificuldades de mercado. Na maioria das vezes tem sucesso.
Já o pessimista reage de forma
negativa e resistente. Vai pelo caminho mais fácil: culpar alguém e justificar sua falta de resultados. Esse
vendedor deve ser prontamente combatido. Impedido mesmo de disseminar seu medo
e insegurança. Como combate-lo? Através do esclarecimento, exemplo e neste
caso, comparação com aqueles que obtém sucesso.
Junto com ele todos e qualquer um
que quiser seguir o mesmo caminho. Sugerir estratégias específicas e direcionar
a abordagem e a monitoria são ferramentas poderosas. Por isso a gravação é
muito importante na avaliação da performance de cada operador.
3 – Como já falei acima, encabece
a estratégia para enfrentar os tempos de crise. Detecte com o máximo de
eficácia possível, no detalhe, os pontos de dificuldade. É apenas um segmento
do mercado, são todos? Regionalizado, Segmentado? O problema é preço, prazo,
falta de produto, problemas de entrega? Está bem, você constatou o que todas as
mídias estão divulgando aos 4 cantos: o movimento nas lojas diminuiu, o
brasileiro está mais endividado, os jornais só divulgam as formas de driblar a
inflação e economizar o quanto possível. OK, mãos à obra. Vamos à luta. Qual
será sua estratégia para administrar o problema? Desconto, prazos maiores,
campanha de divulgação, venda no atendimento, frete de entrega gratuito,
brindes, hora extra, mais treinamento, conhecer melhor o seu cliente e no caso
de BxB, os clientes de seus clientes? Não importa o quê contanto que seja
feito. O pior problema para a equipe é o líder que aperta aquele famoso botão:
#@&!%@!? E “deixa como está pra ver como é que fica”.
Situações emergenciais exigem
medidas emergenciais. Então se mexa e mostre para sua equipe que você está no mesmo
barco que eles.
Pior do que lidar com a crise é
lidar com o pensamento negativo e a má conduta da equipe que se deixa
influenciar e nessa hora o gestor capacitado e atento fará toda a diferença.
Enfrentar a crise será tarefa
para todos, empresas e funcionários. Dar margem ao clima derrotista e negativo
não pode ser admitido em hipótese alguma.
Seja criativo e positivo.
Se nivele ao melhor. Sempre.
