Gestão de Pessoas e Negócios: Consultoria em vendas

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A 10 anos aprendo sobre pessoas trabalhando diretamente com elas e para elas, não só nas empresas por onde passei, mas principalmente no meu dia a dia como cidadã, profissional e consumidora. Nas empresas, todas elas distintas no seu segmento e, mais ainda nos seus estilos de gestão, eu tive a prazerosa tarefa de ministrar treinamentos em diversos temas como atendimento e vendas, foco dessa matéria. Nessas empresas, havia o processo compra e venda bem presente, cada uma com suas especificidades, mas todas dependendo do sucesso e eficácia deste processo para obterem resultados positivos.


Uma das empresas, numa reforma estrutural de cargos e funções, se viu diante do impasse: frentista ou vendedor de pista? Não desprezemos a nomenclatura do cargo, pois ele carregará em si status e uma força de imagem; entretanto, qualquer que seja a denominação do mesmo, só terá sustentabilidade se a performance do seu portador assim fizer jus. Usarei esse fato como pedra fundamental para falar sobre o que entendo de vendas/vendedor.


Hoje na verdade, empresas de telefonia, cosméticos e móveis, por exemplo, proferem com orgulho “nosso consultor de vendas”. Bem, vender é entregar, repassar o que está a venda em troca de espécie de moeda, de valor (hoje pode até ser em troca de favores econômicos, sociais ou políticos). Dessa forma, o vendedor é profissional capacitado que oferece, mas não explica; entrega, mas não acompanha o desempenho do que entregou; muito menos a satisfação do seu cliente.


Quando vamos a um supermercado, ninguém nos vende nada; nós somos nosso próprio “tirador de pedido” com nossa listinha na mão. Quando vamos a um posto de combustível trocar o óleo do carro, possivelmente seremos atendidos por um vendedor. Mas quando e como reconhecemos um atendimento de consultor de vendas?


Quando somos abordados de forma empática, ética, respeitosa por profissional que nos surpreende até com necessidades que não sabíamos que tínhamos; que nos presta toda assessoria conceitual, técnica e negocial sobre o produto e serviço adquirido e que mantém uma interação conosco depois da efetivação da venda.

 

SCHEIN (1972, pág. 8) já dizia que consultoria é um conjunto de atividades desenvolvidas pelo consultor que ajudam o cliente a perceber, entender e agir sobre os fatos inter-relacionados que ocorrem em seu ambiente.


Por tudo isso, registro: Consultoria – essa é a premissa que faz a diferença no seu negócio, não importa qual o ramo ou o porte dele.