É importante conhecer o cliente!

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O avanço das tecnologias vem possibilitando uma gestão de cobrança mais próxima à realidade do devedor, com eficiência e estratégias mais estudadas e planejadas a partir de perfis dos clientes. Para Ricardo Gorski, vice-presidente de vendas da Aspect para o Brasil e ConeSul, esse estudo, antes da cobrança,  torna a abordagem mais interessada e educativa. “Algumas empresas que faziam cobrança em massa, por exemplo, estão buscando maior eficiência baseada no perfil e no comportamento de cada tipo de cliente. Para outros tipos de cobrança, que não utiliza tecnologia alguma, apenas habilidade jurídica, a Aspect está sendo adotada por permitir que o planejamento consiga dirigir sua estratégia baseada na realidade do devedor e ajustar a produção, pois existe uma dinâmica no comportamento dos devedores quando acionados”, explica.
Para o executivo, um dos pontos importantes de investir em tecnologia nas operações de cobrança, é que hoje, os devedores também possuem crédito de outros credores, e, muitas vezes, se paga um credor com crédito de outro. “A competição pelo pagamento da dívida é uma realidade entre os credores. Por outro lado, com a estabilidade econômica, os ‘spreads’ estão sendo pressionados por financiamentos mais baratos. Assim, eficiência é fundamental para sobrevivência dos cobradores e também para os bancos e financeiras”, diz Gorski.
Segundo o diretor, sem tecnologia, as empresas não serão sustentáveis e seria impossível alcançar os níveis de produtividade e ao mesmo tempo satisfação dos clientes cobrados. “As empresas que ainda não usam recursos tecnológicos em suas operações, devem se desligar dos paradigmas do passado de que tecnologia não é necessária e de que custa caro. É caro somente para os que não se beneficiam dela e, portanto, não obtém retorno maior que o investido. Hoje, a cobrança é uma oportunidade de venda e, sem a tecnologia, fica impossível enfrentar todos os novos desafios”, conclui Gorski.