Usar a tecnologia para encontrar o cliente

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Com a alta da inadimplência a atuação com qualidade, agilidade e eficácia, por parte das empresas de recuperação de créditos é essencial para a saúde financeira das empresas. Em entrevista exclusiva ao Portal Crédito e Cobrança, Frederico Nassif Boueri, diretor superintendente do Grupo Barcelos,  que trabalha há 21 anos com recuperação de créditos inadimplidos, por meio de cobrança administrativa ou judicial, além de fornecer assessoria jurídica preventiva e efetiva, conta um case de sucesso na área.
A análise do cenário econômico e do mercado no qual a empresa está inserida, bem como a identificação das principais dificuldades dos clientes é essencial para que as empresas possam oferecer soluções de negociação aos seus clientes. “Através desta análise é possível também identificar os clientes com maior risco de inadimplência e programar ações de cobrança capazes de trazer o melhor resultado possível na recuperação dos seus ativos”, assegura Boueri.
Tendo como foco a inadimplência dos clientes para com a empresa: qual era o cenário? Em qual período se deu?
A inadimplência da carteira de motocicletas teve um aumento de aproximadamente 15% no período entre dezembro/2011 até abril/2012, acompanhando a alta da inadimplência nos financiamentos de veículos automotores em geral. 
 
Qual foi a solução pensada? Como se aplicou?
Com a identificação do aumento da inadimplência e do cenário que se  desenhava para o primeiro semestre de 2012, houveram algumas implementações  que foram fundamentais para o sucesso do projeto.
1-Adequação da equipe: com o objetivo de aumentar o número de clientes atendidos de maneira ativa e receptiva, houve um aumento de 30% dos negociadores dedicados à carteira. Com isto aumentamos a quantidade de negociações por dia na carteira e o número de acordos em consequência.
2 – Implementação de novas ferramentas de localização de clientes: passamos a utilizar da web para identificação e localização de alguns clientes através do Facebook. 
3 – Melhorias nos sistemas de informação: contratamos novas empresas de higienização de dados cadastrais (telefones, e-mails e endereços) e implantação de discador vinculado ao sistema de gerenciamento da cobrança, assim as estratégias traçadas e implementadas pelos gestores são aplicadas imediatamente com maior agilidade nos atendimentos aos clientes.
Resultado: a adequação da equipe de negociadores  se deu para absorver o aumento da demanda já previsto. As ferramentas de localização utilizadas aumentaram os contatos efetivos com clientes e consequentemente houve aumento nas promessas de pagamentos neste período. O uso intensivo da tecnologia e gestão da informação, através da identificação dos perfis de devedores com maior propensão a pagamento, também auxiliaram na criação de estratégias. A segmentação da carteira propiciou o direcionamento dos esforços para as regiões com maior número de possíveis clientes com interesse em negociar, o que reduziu o tempo de acionamento e aumentou a produtividade diária por negociador.
 
Quais os resultados? Em quanto tempo foram alcançados?
Com a implementação das ações o resultado obtido foi o aumento de 25% na recuperação em maio/12 em comparação com o mês de dezembro/11.
Assim, mesmo com o aumento da inadimplência, temos conseguido segurar a rolagem de contratos principalmente na carteira prejuízo da instituição.
 
Qual é a situação atual da empresa?
A empresa continua experimentando o aumento da inadimplência que atinge o setor neste momento, todavia os esforços da área de recuperação de crédito têm conseguido frear o aumento dos contratos em prejuízo desta carteira.
 
Quais as dicas para administrar a inadimplência dos clientes?
A inadimplência pode decorrer de vários fatores, mas todo o trabalho se inicia no momento da concessão do crédito com uma boa análise do cadastro do cliente. 
Uma solução para empresas de menor porte é o contato preventivo com os seus clientes, ou seja, mesmo antes do vencimento da parcela é realizado um contato lembrando do vencimento da parcela.  Deste modo, caso seja identificado um possível início de inadimplência, o credor já pode oferecer soluções ao cliente ou até mesmo se precaver para aquela possível quebra no pagamento. A partir do momento em que ocorre o atraso, aí é iniciado o trabalho da área de recuperação de crédito com a busca de soluções de pagamento adequadas para cada perfil de cliente e produto. Atualmente os credores vem oferecendo soluções eficazes para os clientes que têm interesse em negociar o seu débito, que vão desde descontos para pagamentos à vista, parcelamentos do débito e, para os casos de contratos com garantias reais, a devolução do bem ao credor com a quitação do débito.