Semana passada durante um treinamento á vendedores que ministrei ficou muito claro que precisamos capacitar ao máximo e investir muito na preparação destes profissionais, costumo chamar de “pára-choques” das empresas. Aquela peça que fica na frente da empresa e que é responsável pelo primeiro contato entre ela e seus clientes e muitas vezes é o único.
Existe uma análise simples e fácil de fazer que permite a sua empresa identificar as capacidades e habilidades de seus vendedores e sobre o diagnóstico investir na melhoria de forma racional e efetiva.
A cada oportunidade de reunir seus vendedores, faça com eles dinâmicas que busquem simular vendas à clientes finais, algo teatral, monte cenários mais próximos dos reais (dia a dia); escolha um produto ou serviço e teste como ele se comporta, como reage as atitudes encontradas, como se sai nos momentos de embaraços.
È um ótimo exercício para a turma do Marketing, testar conceitos e campanhas á serem lançadas e ver se são factíveis e se o objetivo será alcançado antes de ir para fora de casa.
Além de identificar as falhas ou oportunidades de correção de rota, em tempo!
Com esta ação acredito que poderá segmentá-los em 3 grupos:
1º VendeDOR – aquele chato que fala mais que a boca e vence pelo cansaço, deixando péssimas recordações aos clientes. Recomendo que invista muito tempo em capacitá-los, mas se prepare para o desgosto necessário da substituição.
2º Vendedor – extremamente técnico, conhece cada detalhe do produto e suas CARACTERISTICAS; porém ainda não consegue falar a língua dos clientes – BENEFÍCIOS. Recomendo que promova atividades onde ele faça o papel do cliente, para que entenda o que e como estes seres pensam.
3º VENDEPRAZER – entende a necessidade do cliente e busca no portfólio de produtos / serviços aqueles que têm benefícios que satisfaçam esta necessidade. Achou algum? Que ótimo, aproveite e utilize-o para treinar os outros.
Se não fizer isto vai se sentir como um goleiro esperando a cobrança do penalty e na final do campeonato!
Com certeza Mazza. Conheço um pouco dessa trajetória das companhias na busca da formação de CONSULTORES DE NEGÓCIOS.