Hora do ENCANTO x Hora do ESPANTO!

Semana passada durante um treinamento á vendedores que ministrei ficou muito claro que precisamos capacitar ao máximo e investir muito na preparação destes profissionais, costumo chamar de “pára-choques” das empresas. Aquela peça que fica na frente da empresa e que é responsável pelo primeiro contato entre ela e seus clientes e muitas vezes é o único.

Para os clientes é a imagem que percebe da empresa, tanto para boas ou más percepções e pode trazer tanto o crescimento como a falência, de acordo com seu desempenho.

Será que estamos investindo no lugar certo?

Estratégias mirabolantes, tecnologia de ponta, consultores renomados, horário nobre na TV serão insuficientes se na “hora do encanto” o responsável não esta preparado e transforma em “hora do espanto“.

E lá vai todo nosso “rico dinheirinho” pelo ralo! E o pior, abre o famoso tiroteio – depto atirando a culpa no outro e recebendo todas aquelas “criticas construtivas” de volta.

Existe uma análise simples e fácil de fazer que permite a sua empresa identificar as capacidades e habilidades de seus vendedores e sobre o diagnóstico investir na melhoria de forma racional e efetiva.

A cada oportunidade de reunir seus vendedores, faça com eles dinâmicas que busquem simular vendas à clientes finais, algo teatral, monte cenários mais próximos dos reais (dia a dia); escolha um produto ou serviço e teste como ele se comporta, como reage as atitudes encontradas, como se sai nos momentos de embaraços.

È um ótimo exercício para a turma do Marketing, testar conceitos e campanhas á serem lançadas e ver se são factíveis e se o objetivo será alcançado antes de ir para fora de casa.

Além de identificar as falhas ou oportunidades de correção de rota, em tempo!

Com esta ação acredito que poderá segmentá-los em 3 grupos:

1º VendeDOR – aquele chato que fala mais que a boca e vence pelo cansaço, deixando péssimas recordações aos clientes. Recomendo que invista muito tempo em capacitá-los, mas se prepare para o desgosto necessário da substituição.

2º Vendedor – extremamente técnico, conhece cada detalhe do produto e suas CARACTERISTICAS; porém ainda não consegue falar a língua dos clientes – BENEFÍCIOS. Recomendo que promova atividades onde ele faça o papel do cliente, para que entenda o que e como estes seres pensam.

3º VENDEPRAZER – entende a necessidade do cliente e busca no portfólio de produtos / serviços aqueles que têm benefícios que satisfaçam esta necessidade. Achou algum? Que ótimo, aproveite e utilize-o para treinar os outros.

Cuide da sua linha de frente!